Caso Best Buy

Best Buy
HECHOS

- En 2005 con 27.300 millones de dólares, la sociedad Best Buy era la compañía líder en América del norte de venta al detalle de productos electrónicos.
- Una tasa de crecimiento anual de los ingresos superior al diez por ciento.
- En Diciembre del 2005 el precio de las acciones se redujo casi un 12 por ciento.
- Esos malos resultados fueron atribuidos al agresivolanzamiento comercial de 144 nuevos establecimientos basados en el modelo de “centralidad” del cliente, esto es, modernos formatos de comercio minorista caracterizados por utilizar un sistema de operación centrado en el cliente y concebidos para ofrecer “propuestas de valor” especificas a uno o dos segmentos de clientes concretos.
- El presidente de la empresa, Brad Anderson, creador de la estrategia“impulsada por el talento y orientada hacia el cliente”
- El equipo directivo no entendía del todo porqué el último grupo de establecimientos “centrados en el cliente” no había logrado tan buenos resultados

Antecedentes de la empresa:

Tienda de equipos electrónicos de sonido de alta calidad denominado Sound of Music creada en 1996 en Minnesota, Estados Unidos
1970
Los ingresos alcanzaron unmillón de dólares.

1973
Un experto en el mundo de la música llamado Brad Anderson empezó a trabajar en el establecimiento, estudiando durante un seminario luterano, se convirtió en un adicto a la venta.

1978
El establecimiento llega a nueve poblaciones.
1981
-Un tornado destrozó el establecimiento principal y vendieron a precio de ganga las existencias dañadas a través de una subastadenominada “Best Buy”, que tuvo tanto éxito que llegó a convertirse en la razón social de la empresa.
-Con el fin de compensar las disminuciones de los márgenes de la compañía, Best Buy comenzó a abrir superestablecimientos en los que ofrecia una gama mayor de productos.

1989
Best buy introdujo un nuevo concepto de establecimientos de valor añadido, de tipo auto-servicio.

LA FASE DE EXPANSIÓNDE LA COMPAÑÍA:

Brian Dunn, presidente de comercio minorista para Norteamérica.

1995
-Best Buy abriría, en promedio, treinta y cinco nuevos establecimientos al año.
-La rápida expansión de Best buy se veía facilitada por una enciclopedia de normas comerciales que se conocía con el acrónimo “SOP”
-Los procedimientos a seguir para prácticamente todo lo que ocurría en un establecimiento deBest Buy, desde gestión de inventarios, hasta las relaciones con clientes, la administración del establecimiento.
2001
Best Buy adquirió la empresa Magnolia Hi-Fi con sede en Seatle.

2002
La compra de una cadena canadiense Future Shop Ud.

1998 y 2002
-Los ingresos incrementaron de 8.300 a 19.600 millones

2005
-Best Buy dirigía 769 establecimientos

-Gran parte del éxito seatribuia a su hábil política de marketing y de promoción en el punto de venta.
-Los “camisas azules” recibían capacitación y eran evaluados todo el tiempo
-Saludos 7-3-1 con el fin de promover el espíritu de equipo y fomentar la retención de los empleados.
-los “camisas azules” podían comprar acciones de la compañía a un precio inferior al del mercado.

LA REVOLUCIÓN CONTROLADA

2002
-BradAnderson fue nombrado Presidente de la empresa después de ocupar el puesto de Director General de Operaciones por 11 años.
-Anderson se mostraba preocupado porque Best Buy estaba reduciendo su ventaja competitiva en relación a WalMart o Target.

2004
-Las ventas por metro cuadrado de superficie de ventas eran el doble de las de Circuit City.
-Los consumidores cambiaban de hábitos, haciendohincapié en los servicios de asistencia y de apoyo de los productos.
-la 3era parte de los visitantes a sus establecimientos se marchaban descontenta, no satisfacía sus necesidad particulares.
-Brad comenta que hay que modificar el enfoque basado en los productos y basarlo en los clientes.
-Se determinó 4 INICIATIVAS estratégicas:
-Centralidad del cliente
-Empresa eficiente
-Ganar a través del...