Caso Bonave

Estudio de análisis del Caso Bonave - Harvard School.





2012
1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMAS
Al estudiar el caso de lanzamiento de la marca Bonave, firma que resulta de Producciones Avícolas S.A. se pueden detectar variados problemas que llevan a la consecuencia principal de obtener un resultado de explotación de -39.960 miles de pesetas.
A partir de la cuenta de resultados de Polmur,entre enero y octubre de 1991 hemos encontrado un problema que afecta ampliamente a lo presupuestado por el período.
En la proyección del ciclo podemos detectar 2 grandes fallas presupuestarias. En el caso del margen bruto total se había pronosticado un margen de 180.494 miles de pesetas, y el real obtenido fue de 154.052 miles de pesetas, consiguiendo solo el 85% del objetivo planteado alinicio del período.
Por otro lado, encontramos dentro del estado de resultado otra gran diferencia entre lo pronosticado y lo que realmente sucedió con “la gran distribución y descuentos”, habiendo sido estimado 18.400 miles de pesetas y habiéndose gastado 30.260 miles de pesetas, esto significa que en el comienzo del período se había planteado realizar un 10% de descuento en relación al margen, yel mismo ascendió a un 20%.
Analizando los diversos anexos encontramos también problemas con los recorridos de las rutas.
Proavisa está operando en un mercado que se encuentra en un período intenso de cambios. Las rutas existentes en la actualidad son 9, con caminos muy variados y con diversa cantidad de clientes, volúmenes de ventas y productos.
Si bien ciertos caminos tienen una importantefacturación con altos márgenes, existen otros donde el recorrido es menos extenso con menores cantidades de clientes y en consecuencia poseen ventas más bajas. Lo que nos lleva a concluir que es necesario el análisis de los diversos caminos, para poder articularlos de acuerdo al criterio que se decidirá en el plan de acción.
Sea debe agregar, que dentro de dichos recorridos cada uno de losempleados debe dedicarse a los clientes de manera intuitiva, sin un conocimiento científico del historial de las ventas, sino basándose en estimaciones propias de su tarea rutinaria.
Los empleados trabajan sin conocer la demanda de sus compradores, al punto de llamar su labor un “arte”. Al regresar al almacén, los conductores deben rellenar en una hoja toda la información necesaria de la venta,clientes, productos y cantidades y al día siguiente la administración les devuelve cuánto debe cobrar.
Esta actividad diaria produce una pérdida de tiempo y un trabajo rutinario sin sentido para los conductores.


2. ANALISIS
El primer problema que hemos detectado de la firma se debe a una diferencia entre lo presupuestado y lo que realmente sucedió en el período de enero-octubre de 1991 en Polmur.Dicha información fue obtenida a partir de la cuenta de resultados de la empresa en el Anexo 2 del caso.
En el estado de resultados hallamos dos grandes diferencias que son las mayores generadoras del gran contraste en la proyección.
El primer problema que surge es que sólo se cumplió con el 85% del objetivo de ventas, ya que se había estimado un margen de 180.494 miles de pesetas y sólo seobtuvo uno de 154.052 miles de pesetas. Este hecho produjo una disminución en los ingresos de la empresa por sobre lo que se había proyectado, generando una diferencia negativa de lo estipulado por un valor total de 26.442 miles de pesetas.
A este problema le debemos sumar que los descuentos que se habían estipulado no se respetaron. Esto pudo haber sucedido por dos posibles causas:
Existió unafalla en el pronóstico de la demanda de las ventas mayoristas, ya que los descuentos realizados no concuerdan con aquellos que se habían planificado.
Los descuentos no sólo se efectuaron en ventas mayoristas, si no que también en minoristas, produciéndose una disminución del ingreso no planificada.
En el inicio del período se había determinado un monto de descuentos que ascendía a 18.400 miles de...