Caso cable tv

CASO CABLE TV
Una empresa de servicios de circuito cerrado de televisión, tiene por objetivo incrementar su participación de mercado en cada distrito de la ciudad. Una estrategia de ventas esvisitar a los clientes potenciales directamente en sus hogares para ofrecerles el servicio en sus diferentes modalidades o paquetes. Dado que la fuerza de ventas esta organizada por zona geográfica esimportante que los vendedores no se crucen, sean productivos y cumplan con las normas de administración de ventas.
Cada equipo de ventas esta dirigido por un supervisor quien les asigna las zonas deventa. El supervisor rinde cuentas al gerente de ventas quien debe medir productividad por vendedor y supervisor, participación por distrito, motivos de venta y rechazo, etc., de modo que pueda replantearconstantemente su estrategia y técnicas de venta.
A continuación se describe la secuencia actual del proceso de ventas:
1. El gerente de ventas asigna metas por supervisor y vendedor
2. El gerenteasigna distritos por supervisor
3. El supervisor asigna zonas por distrito a cada vendedor
4. El vendedor programa rutas según zona asignada
5. El vendedor contacta con clientes e inicia procesode ventas. El proceso de ventas consiste en explicar los atributos del servicio y llenar el contrato y orden de instalación si el cliente desea el servicio.
6. Los clientes interesados firman elcontrato y orden de instalación elaborado por el vendedor. También entregan sus documentos de identidad y recibos de servicios como constancia domiciliaria.
7. Los vendedores registran los resultados decada visita en un formato que entregan al final del día al supervisor.
8. Los contratos y ordenes son entregados a Administración de Ventas para su procesamiento.
9. El gerente de ventas recibe losreportes consolidados, analiza y puede reasignar metas y zonas por supervisor.
Si bien los vendedores tienen un horario de oficina, ellos se organizan para visitar a los posibles clientes en las...