Caso Caesar it
Páginas: 33 (8064 palabras)
Publicado: 13 de enero de 2016
na de las 400 copias autorizadas para utilizar en el Máster Universitario en Dirección y Administración de Empresas (MBA), Dirección comercial, Nuñez Barriopedro E., Rodriguez Rodriguez V. Y Martin Ma
M-1227
Mayo de 2009
Caesar IT Services
Comercializar múltiples propuestas de valor en una sola empresa
«Huir del software como producto genérico - ¡un curso de supervivencia!»
Hans van der Kooij,consejero delegado, Caesar Group
Caesar Group, una empresa de servicios informáticos profesionales, competía en el mercado
holandés de tecnología de la información desde 1993 con una plantilla de casi 300
empleados. La propuesta de valor inicial de la empresa consistía en ofrecer a sus clientes una
capacidad humana cualificada (puesta a disposición de capital humano, o body-shopping) a
un precioeconómico por hora o día. Caesar siempre había gozado de índices
extraordinariamente altos de satisfacción y fidelidad entre sus empleados, gracias al
compromiso sólido y permanente de la empresa con el desarrollo profesional y personal de su
plantilla. Con una marca tan conocida entre posibles empleados, Caesar no tenía problemas
para atraer a talento joven en el mercado laboral, a pesar dellimitado conocimiento de la
marca en el mercado de clientes. En 2001, la reacción de Caesar a la burbuja tecnológica y la
creciente evolución del servicio de body-shopping hacia un servicio genérico tuvo una doble
vertiente. Por una parte, la empresa formuló progresivamente una nueva propuesta de valor,
llamada proyectos TimeValue, que consistía en la entrega de proyectos informáticos
completos, congarantía de cumplimiento del plazo y presupuesto, a un precio superior. Por
otra parte, Caesar comprendía que debía mejorar el posicionamiento de su división de bodyshopping potenciando el nivel de calidad de su oferta.
Caso preparado por el Profesor Stefan Stremersch y Silvia Bellezza, Researcher, como base de discusión en clase y no
como ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de unasituación determinada. Mayo de 2009.
Copyright © 2009, IESE. Para pedir otras copias de este documento, o un documento original para reproducirlo, diríjase a
IESE PUBLISHING a través de www.iesep.com, o bien llame al +34 932 534 200, envíe un fax al +34 932 534 343, escriba
a IESEP Av. Pearson, 21 - 08034 Barcelona, España, o a iesep@iesep.com.
No está permitida la reproducción total o parcial deeste documento, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de
ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro o por otros medios.
Última edición: 30/1/15
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na de las 400 copias autorizadas para utilizar en el Máster Universitario en Dirección y Administración de Empresas (MBA), Dirección comercial, Nuñez Barriopedro E., Rodriguez Rodriguez V. YMartin Ma
M-1227
Caesar IT Services
En 2005, Caesar lanzó TimeValueProjects y empezó a comercializar dos propuestas de valor
(body-shopping y proyectos TimeValue) utilizando rutinas organizativas integradas bajo una
sola marca. Esto desembocó en tres problemas principales que fueron una causa importante
de estrés y frustración entre las filas de la dirección. En primer lugar, la existencia dela
marca integrada difuminaba la propuesta de valor frente a potenciales clientes. A los clientes
existentes les costaba comprender el valor añadido que aportaba la división de proyectos
TimeValue respecto a la división de body-shopping. Y los clientes nuevos para el bodyshopping eran atraídos principalmente por la propuesta de los proyectos TimeValue. El
segundo problema tenía que ver con lasventas. Todos los jefes de ventas se toparon con
dificultades a la hora de comercializar los dos productos dentro de la misma cartera. El
proceso de venta para el body-shopping era un corto proceso push, mientras que el proceso
de venta para los proyectos era un largo ciclo pull. Por otra parte, los jefes de ventas y
operaciones en el body-shopping generalmente se centraban en «número de horas»....
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Mayo de 2009
Caesar IT Services
Comercializar múltiples propuestas de valor en una sola empresa
«Huir del software como producto genérico - ¡un curso de supervivencia!»
Hans van der Kooij,consejero delegado, Caesar Group
Caesar Group, una empresa de servicios informáticos profesionales, competía en el mercado
holandés de tecnología de la información desde 1993 con una plantilla de casi 300
empleados. La propuesta de valor inicial de la empresa consistía en ofrecer a sus clientes una
capacidad humana cualificada (puesta a disposición de capital humano, o body-shopping) a
un precioeconómico por hora o día. Caesar siempre había gozado de índices
extraordinariamente altos de satisfacción y fidelidad entre sus empleados, gracias al
compromiso sólido y permanente de la empresa con el desarrollo profesional y personal de su
plantilla. Con una marca tan conocida entre posibles empleados, Caesar no tenía problemas
para atraer a talento joven en el mercado laboral, a pesar dellimitado conocimiento de la
marca en el mercado de clientes. En 2001, la reacción de Caesar a la burbuja tecnológica y la
creciente evolución del servicio de body-shopping hacia un servicio genérico tuvo una doble
vertiente. Por una parte, la empresa formuló progresivamente una nueva propuesta de valor,
llamada proyectos TimeValue, que consistía en la entrega de proyectos informáticos
completos, congarantía de cumplimiento del plazo y presupuesto, a un precio superior. Por
otra parte, Caesar comprendía que debía mejorar el posicionamiento de su división de bodyshopping potenciando el nivel de calidad de su oferta.
Caso preparado por el Profesor Stefan Stremersch y Silvia Bellezza, Researcher, como base de discusión en clase y no
como ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de unasituación determinada. Mayo de 2009.
Copyright © 2009, IESE. Para pedir otras copias de este documento, o un documento original para reproducirlo, diríjase a
IESE PUBLISHING a través de www.iesep.com, o bien llame al +34 932 534 200, envíe un fax al +34 932 534 343, escriba
a IESEP Av. Pearson, 21 - 08034 Barcelona, España, o a iesep@iesep.com.
No está permitida la reproducción total o parcial deeste documento, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de
ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro o por otros medios.
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Caesar IT Services
En 2005, Caesar lanzó TimeValueProjects y empezó a comercializar dos propuestas de valor
(body-shopping y proyectos TimeValue) utilizando rutinas organizativas integradas bajo una
sola marca. Esto desembocó en tres problemas principales que fueron una causa importante
de estrés y frustración entre las filas de la dirección. En primer lugar, la existencia dela
marca integrada difuminaba la propuesta de valor frente a potenciales clientes. A los clientes
existentes les costaba comprender el valor añadido que aportaba la división de proyectos
TimeValue respecto a la división de body-shopping. Y los clientes nuevos para el bodyshopping eran atraídos principalmente por la propuesta de los proyectos TimeValue. El
segundo problema tenía que ver con lasventas. Todos los jefes de ventas se toparon con
dificultades a la hora de comercializar los dos productos dentro de la misma cartera. El
proceso de venta para el body-shopping era un corto proceso push, mientras que el proceso
de venta para los proyectos era un largo ciclo pull. Por otra parte, los jefes de ventas y
operaciones en el body-shopping generalmente se centraban en «número de horas»....
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