Caso Cap 6

Lina María Ardila
Christy Romero
Paula Serna
Laura Vargas

Minicaso: Vaughn Manufactiring Company

1. Con base en el modelo de desempeño del vendedor, ¿cuáles son las posibles causas del desempeñolimitado de Raúl?

Respuesta:

Con base en el modelo de desempeño del vendedor las posibles causas del desempeño limitado de Raúl, es que hay conflicto y ambigüedad del rol, puesto que ha generadoestrés en él. Esto implica que la satisfacción del trabajo disminuya en gran medida, y conlleva a que Raúl piense en una posible renuncia.

Por otro lado, la percepción de conflicto de rol se presentapor el estilo gerencial de Horton, puesto que es una persona muy estricta, fuerte, agresiva y presionador; generando así un choque con Raúl, dado que este es mas sensible y con un extraordinario donde gentes. De igual forma, se ve como la aptitud de Raúl afecta su desempeño y su motivación, puesto que Horton utiliza tácticas de intimidación e incita al equipo de ventas a que mientan sobre losprecios de los cigüeñales para lograr ventas, generando que Raúl se sienta inconforme con estas acciones.

También se ve afectada las expectativas de Raúl, dado que, él pensó que iba a seguirtrabajando como lo había hecho anteriormente.




2. ¿Qué puede hacer Horton para mejorar el trabajo de ventas de Raúl?

Respuesta:

Horton debe supervisar, y analizar el trabajo de Raúl, para poderle fijarlos premios que son mas importantes para él, en este caso premios intrínsecos serian los mas importantes porque son los que menos se le han tenido en cuenta en este caso, pero sin descuidar tampocolos premios extrínsecos.

Lo que Horton puede realizar para mejorar el trabajo de ventas de Raúl, es entender la manera como se comunica, se relaciona y trabaja Raúl, mediante un programa de desarrollode conflictos para que Horton razone el desempeño que esta teniendo Raúl.

Por otro lado, es importante que Horton cambie el estilo de agresividad gerencial, puesto que, el modo al que esa...