Caso: Centro Camionero I-30

Gerencia de Ventas









Caso Centro Camionero I-30

Preguntas del Caso 7.1 – Centro Camionero I-30
1.​¿En cuántas operaciones de negocios participan los 3 hermanos?Participan en las siguientes operaciones:
• Producción láctea.
• Aperos agrícolas.
• Venta de camiones, partes y servicios (empresa camionera que se convirtió en venta y renta de unidades).
• Bienesraíces y de construcción.

2.​¿Cuáles son los problemas de administración en el Centro Camionero I-30?
• Planeación Estratégica, ya que no saben ordenar sus recursos para un mejor futuro.
•Organización, ésta no existe por no tener funciones específicas y afectan la delegación adecuada.
• Dirección, no existen acciones adecuadas de los hermanos que permitan alcanzar el objetivo.
• Control, nohay herramientas que le den una visión clara.

3.​Cuáles son los problemas específicos de administración de ventas que tienen Sharon O´Kelly e I-30?

• Planeación
o No existe una recopilación deinformación objetiva que permita analizar la propuesta.
o No hay un establecimiento de procedimientos que permita cerrar el pacto y se mantenga en el tiempo.

• Dirección
o Por más que hay unadelegación en Max, finalmente éste no se responsabiliza ni asume la autoridad necesaria.
o No existe un manejo del conflicto interno entre los hermanos; ya que no existe un orden y funciones yresponsabilidades en la organización.

4.​Además de la falta de liderazgo o la organización de ventas, ¿qué otras causas han originado su decreciente penetración de ventas?

• No hay definición de losroles de funciones de los 3 hermanos.
• Informalidad con que tratan el negocio, probablemente por falta de capacitación/ especialización.
• No asumen riesgos.

5.​ ¿Sharon deberá considerarseriamente recomendar que Marshall Motors termine sus contratos con Centro Camionero I-30? ¿Por qué?

• Si. Porque Centro Camionero I-30 no guarda exclusividad en sus servicios con Marshall Motors,...