Caso Churromania

experiencias

ChurromAníA
lA reinvenCión del negoCio del Churro
En 1997 tres jóvenes abrieron un negocio de churros que pronto batió todos los pronósticos de ventas. Al año siguiente recibieron muchas ofertas de inversionistas para reproducirlo, pero no las aceptaron. Cuando sopesaban el futuro, una opción era reproducir el éxito poco a poco, con tiendas propias, y otra utilizar franquiciascomo mecanismo para crecer rápidamente.
Federico FerNáNdez dupouy

Las experiencias son versiones resumidas de los casos preparados por el IESA para la enseñanza de la gerencia. Los casos tienen la finalidad de estimular la discusión sobre experiencias reales. Los participantes en las discusiones son quienes plantean análisis, conclusiones o recomendaciones. Por lo tanto, un caso no ilustra elmanejo efectivo o no de una situación administrativa ni debe considerarse fuente primaria de información. Tampoco tiene como finalidad respaldar posiciones de personas u organizaciones. El caso «Churromanía: la reinvención del negocio del churro» fue resumido del original por Henry Gómez Samper. 102

mediados de 1998, Ariel Acosta-Rubio, su esposa María Alejandra Bravo (Laly) y su primo MiguelBravo debatían sobre el futuro de su negocio de «churros», iniciado con gran éxito hacía apenas un año en Puerto La Cruz, ciudad del oriente venezolano. El churro —una masa alargada de harina de trigo que se fríe en presencia del consumidor y viene en una variedad de presentaciones— es un alimento de gran tradición y popularidad en España, pero su consumo era marginal en Venezuela. El negocio abrióen la planta baja del recién abierto centro comercial Plaza Mayor. En pocos meses, los socios abrieron otro local al ser inaugurada la feria de comida del centro comercial. Al sopesar el futuro, una opción era reproducir el éxito poco a poco, con tiendas propias; y otra, utilizar franquicias como mecanismo para un crecimiento más rápido.

A

Los inicios Ariel se graduó en economía y gestión enla Universidad de Tampa, Florida, Estados Unidos. Para 1997, su experiencia profesional incluía el manejo de una cadena hotelera y posiciones gerenciales en una empresa de cobranzas, una inmobiliaria, una compañía de remodelaciones y un negocio de telecomunicaciones. Por su parte, Laly era arquitecta de profesión y oficio. Hacía dos años habían comprado, con fines de inversión, un local comercialde 17 metros cuadrados en el centro comercial Plaza Mayor, para aquel momento aún en construcción. Tras evaluar detenidamente los riesgos y beneficios descartaron las opciones de alquilar o vender el local, y decidieron abrir un negocio propio. Tenían la ventaja de poner un aviso luminoso que llamase la atención, pues la ventana del local daba al estacionamiento del centro

DEBATES IESA •Volumen XIII • Número 4 • 2008

Churromanía: la reinvención del negocio del churro

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comercial. Pero debían decidir el tipo de negocio entre múltiples opciones: una tienda de trajes de baño y artículos playeros o un local de comida. Inclinándose por el negocio de comida, limitaron las opciones a un expendio de café premium o un local de venta de churros, por ser conceptos diferentese innovadores en Plaza Mayor. Para entonces, la principal «oferta alimenticia» en el centro comercial era McDonald’s, pero estaba en proyecto una feria de locales de comida rápida. Los emprendedores optaron por explorar el negocio de los churros, pues la inversión sería menor y el beneficio potencialmente mayor, aunque el reto era crear un mercado casi inexistente en el país. Ariel, Laly y Migueltuvieron que aprender sobre la elaboración de churros, ensayando una y otra vez. Mezclaban agua, mantequilla, sal, azúcar, harina y huevos para lograr

y crujiente por fuera, romperse en lugar de doblarse y no ser aceitoso. Al principio se les explotaban en la freidora. ¡Era todo un reto! Entre los amigos hubo perplejidad y escepticismo. Les criticaban su falta de experiencia culinaria y les...