caso clarkson lumber

203-S20
19 DE SEPTIEMBRE DE 1996

THOMAS R. PIPER

Clarkson Lumber Company
En la primavera de 1996, luego de un rápido crecimiento durante los últimos años, Clarkson
Lumber Company esperaba otro importante incremento de ventas. A pesar de contar con un buen
nivel de rentabilidad, la compañía había sufrido una escasez de caja y se había visto obligada a
aumentar su crédito en el SuburbanNational Bank a 399.000 dólares a principios de 1996. El tope
máximo para las líneas de crédito en el Suburban National Bank era de US$ 400.000. Clarkson había
recurrido fuertemente al crédito comercial para mantenerse dentro de ese límite. Además, Suburban
ahora le pedía al Sr. Clarkson que garantizara el préstamo en forma personal. En consecuencia, Keith
Clarkson, único dueño y presidente deClarkson Lumber Company, estaba abocado a una activa
búsqueda de una nueva relación bancaria que le permitiera negociar una línea de crédito mayor sin
garantía personal.
Poco tiempo atrás, Clarkson había conocido, a través de un amigo, a George Dodge, ejecutivo de
un banco mucho más grande, el Northrup National Bank. Ambos habían conversado sobre la
posibilidad de que Northrup Bank leotorgara a Clarkson Lumber una línea de crédito con un
máximo de 750.000 dólares. Clarkson creía que un crédito de ese monto mejoraría la rentabilidad de
la compañía al permitirle aprovechar al máximo los descuentos comerciales disponibles en el
mercado. Luego de esta conversación, Dodge había solicitado al departamento de créditos del
Northrup National Bank que investigara a Clarkson y a sucompañía.
Fundada en 1981, Clarkson Lumber Company era una sociedad entre Clarkson y su cuñado,
Henry Holtz. En 1994, Clarkson había adquirido la parte de Holtz por 200.000 dólares. Holtz había
aceptado un título de deuda por 200.000 dólares con vencimiento en 1995 y 1996 para darle tiempo a
Clarkson de obtener el financiamiento necesario. El título tenía un interés del 11% y era cancelable en
cuotassemestrales de 50.000 dólares, con un primer vencimiento el 30 de junio de 1995.
La empresa estaba ubicada en un suburbio en crecimiento de una gran ciudad del norte de la costa
oeste de los Estados Unidos. Era propietaria de un terreno con acceso al ferrocarril, donde se habían
construido cuatro grandes depósitos. Las operaciones de la compañía se limitaban a la distribución
minorista deproductos madereros en el área local. Sus productos típicos incluían molduras de
aglomerado, puertas y marcos. La empresa ofrecía descuentos por volumen y pago a treinta días
netos para sus clientes con cuenta corriente.
El volumen de ventas había crecido gracias a una exitosa política de precios muy competitivos,
producto de un cuidadoso control de los gastos operativos y de la realización decompras en cantidad
con descuentos sustanciales. La mayoría de las molduras, puertas y marcos, que constituían
importantes artículos por volumen de ventas, se utilizaban para obras de reparación. Alrededor del
55% del volumen total de ventas tenía lugar en los seis meses correspondientes al período
comprendido entre abril y septiembre. Las ventas anuales de 2.921.000 dólares en 1993, 3.477.000 en1994 y 4.519.000 dólares en 1995, habían generado ganancias después de impuestos del orden de los
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El caso de LACC 203-S20 es la versión en español del caso de HBS número 9-297-028. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
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