Caso: classic knitwear and guardian: a perfect fit?

CASO 1: Classic Knitwear and Guardian: A perfect Fit?

Antecedentes. Classic Knitwear es una firma que ha perdurado la última década, pero su marca es poco conocida debido a que se especializa en vender ropa sin marca, para que otras empresas las utilicen. Este tipo de negocio se denomina non-fashion casual knitwear y vendría a ser un contraste a lo que se denomina la ropa de moda. La empresasólo opera en Estados Unidos y posee dos flujos de ingresos: a través del mercado mayorista y a través del mercado minorista, este último de menor envergadura. El CMO Brandon Miller, junto a Robert Ortiz y Sandra Chong, CEO y CFO respectivamente, tienen como objetivo incrementar los márgenes brutos de las ventas a través de una nueva estrategia operacional. Como resultado de esta búsqueda, quierenincursionar en la venta de una línea de ropa con repelente para insectos que, como ellos esperan, tendría un gran potencial. Esto principalmente debido al aumento en enfermedades relacionadas con picaduras de insectos Para llevar a cabo esto, están realizando un proyecto con Guardian, un fabricante de repelentes contra insectos inodoro que ofrece protección contra mosquitos, garrapatas, moscas,etc. A diferencia de Classic, son una marca reconocida, la cual es propietaria de una fórmula que proveería una ventaja competitiva en calidad a las prendas con esta tecnología. Ahora, luego de largos estudios de mercado y derivados, se ha abierto la posibilidad de llevar a cabo el proyecto, pero las dudas persisten, principalmente por el riesgo que se correría al utilizar una nueva tecnología, lacual demanda una gran inversión pero que también traería beneficios si funciona de forma correcta. Hechos Relevantes.   Los márgenes brutos de Classic Knitwear correspondían a un 18% en comparación con las marcas líderes del mercado que iban desde un 30% hasta 40%. Los ingresos vienen de 2 fuentes: el mercado mayorista, que da ingresos de un 75%. El cual se enfoca en empresas que utilizan latécnica de serigrafía. Dentro del mercado mayorista, Classic Knitwear ocupaba el 16,5%, siendo el segundo más importante. El otro 25% restante de los flujos de ingreso viene de venta directa al retail. Classic Knitwear logro reducir sus costos de producción al instalar su planta de producción en república dominicana, lo cual le daba una ventaja a comparación de sus competidores. El mercado de lacompañía correspondía a ropa casual y ropa interior. Las camisetas correspondían al 53.5% del total básicamente debido a la gran inversión que se realizaba en el sector de serigrafía.

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La compañía quiere llegar a un incremento de margen de un 20% para el año 2006. El análisis realizado sobre las proyecciones de realizar una alianza con Guardian, la cual es percibidapositivamente por el mercado, arrojo que con la inversión de 8 millones a 10 millones de dólares podría llegar a obtener el 50% del mercado que apuntaba al segmento de hombres entre 18 y 35 años. En un estudio de mercado se estableció que más del 50% de la muestra reaccionó positivamente a la implementación de este producto.

Problemática Encontrada. Habiendo decidido que hasta el momento ninguno de susproductos podría mantener márgenes superiores al 20% se inició el proceso investigativo para innovar en sus productos. Las poleras con repelentes para insecto eran una inversión que iba más allá de lo que la compañía podía financiar, lo cual no traía buen augurio para la CFO. Además, se cree que seguir buscando la eficiencia en bajar los costos de la producción de ropa normal es una estrategia que,aunque es más lenta, es menos riesgosa. Por otro lado, Miller cree que si no se trabaja rápidamente en una nueva estrategia que provea mayores márgenes, las acciones se irán a la baja, lo cual los obliga a actuar hacia adelante. La problemática se centra en si es bueno darle inicio al proyecto de Classic con Guardian, sabiendo de per sé que es un mercado poco explorado pero que traería a la...