caso clayton

Gerencia de negocios internacionales

Solución Caso Clayton
Hechos relevantes:
A. Clayton industries es una empresa norteamericana fundada en 1938 en Milwaukee especializada en la fabricación y comercialización de aires acondicionados.
B. En 1980 decide expandir su mercado supliendo su demanda interna y acaparando un naciente mercado europeo, lo realiza mediante la adquisición de 4 empresaseuropeas (Carliss, Fontaire, Control del clima y aereopuro)
C. Actualmente su modelo de administración es regional en donde un representante es el gerente encargando de cada unidad de negocio vista como mercados específicos por países.
D. La señora Buis es la encargada que integrar los negocios en Europa desde su incursión en el mercado, logrando un fuerte posicionamiento por líneas deproductos en los diferentes países de Europa.
E. En 2008-2009 estalla la crisis financiera de Estados unidos, afectando fuertemente los ingresos de Clayton industries, su subsidiaria en Europa presenta una disminución de 19% de las ventas anuales y por tercer año consecutivo se registra pérdidas por 1´000.000 USD mensuales.
F. La señora Buis pide ayuda a Briggs para hacer frente a esta situación; Estepropone estrategias de disminución de costos y racionamiento del porfolio de productos enfocándose en aquellos que generen más ganancia.
G. Se proponen fuertes objetivos corporativos de disminución de tiempos en cuanto al pago de cuentas por cobrar y rotación de inventarios, así mismo como de focalización de producción en los 4 principales productos de cada planta.
H. Se evidencia previaevaluación que la planta Brescia, localizada en Italia, presenta problemas con su participación en el mercado local.
I. Brescia cuenta con una especialización en enfriadores de compresión los cuales tienen buena acogida en el mercado, la empresa está enfocada solo en la producción de los mismos que aunque generan el 55% de los ingresos de la planta, tan solo representa un 12% de los ingresos totales enEuropa, del mismo modo presenta cuentas por cobrar con un tiempo de 120, así mismo de su rotación de inventarios, sus ventas han bajado 5,3% desde el 2008 y ocupa el 5 puesto con una participación del 7%.
J. Buis deja como gerente encargado de la región Italia al señor Arnell, el cual es un vendedor, ex-militar que por sus virtudes y habilidades, fue ascendiendo rápidamente en la organización.
K.Al tomar el puesto, Arnell entra con autoritarismo a generar sus cambios por la fuerza, despide a 3 administradores de la planta y genera problemas con el sindicato de trabajadores italianos.
L. Evidencia que la planta Brescia tiene problemas en sus ventas, esta se encuentra enfocada solo en la venta de un producto y la competencia Asiática le esta arrebatando cada vez más participación en elmercado, del mismo modo los aires acondicionados que venden no son propicios para edificios residenciales y casas.
M. Las instalaciones italianas compitieron con las españolas para ser la subsidiaria nivel Europa en la venta de enfriadores, esta gano debido a su nivel mayor de producción comparativo, el señor Sánchez argumento que la planta Brescia cuenta con muchos trabajadores ociosos.
N. Laplanta española está estructurada de modo que licencia la producción de sus enfriadores, de este modo ahorra costos y cuenta con tecnologías de producción de última generación, de este modo incremento la exportación de sus enfriadores en 35 millones USD en 2008 con un EBITDA del 10%.
Problema central:
¿Cómo re-estructurar la planta Brescia en Italia para hacerla más eficiente y del mismo modoconvertirla en un motor de impulso para Clayton industries haciendo frente a los rezagos de la crisis financiera?
Análisis:
La división Europea representa un 40% de los ingresos totales de Clayton industries, el contexto de la crisis americana deja una gran responsabilidad a las divisiones europeas para asegurar la supervivencia de la compañía, las estrategias de penetración al mercado europeo...