CASO COLOMBINA ADM DE VENTAS

ESCUELA SUPERIOR DE ALTA GERENCIA 
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 
ING. KARINA RODRIGUEZ 
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
CASO EN CLASE No.1 
CASO COLOMBINA 
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
INTEGRANTES 
Javier del Cid 
Marvin García 
Edgar Rosal 
Juan Pablo Valdez 

HISTORIA 
 
Colombina  es   una  compañía  global  cuyo  fin  es  deleitar  a  los  consumidores  con su 
combinación  de  innovación y  productos  de  calidad. Cuenta con varias marcas en el mercado 
que  se encuentran arropadas por su marca líder “Colombiana”, la cual cuenta con estrategias 
efectivas de mercadeo que permiten una estrategia de sostenibilidad. 
 
Por  87  años  la  compañía  se  ha  dedicado   a  la   distribucion  de  productos  lideres  y  buena 
atención  a  sus consumidores  alrededor  del  mundo  a  través  de  la  satisfacción  de  las 
necesidades,  lo  cual ha  logrado  que  se  convierta  en  una  de  las 15  compañías  Colombianas 
con  mayores  exportaciones  a  nivel  mundial.  Por  décadas  la  imagen  de la  compañía  se  ha 
desarrollado de manera que es conocida en Estados Unidos, Europa y Japón.  
 
La  estrategia  de  desarrollo  de  Colombina  se basa  en  5  pilares  con  los  que  se  miden  los 
progresos  anuales.  Estos  son:  Balance  Ecológico,  Desarrollo  Social,  Fomento  de  la 
Competitividad,  Satisfacción  de  los  Clientes,  Eficiencia  Económica  y  Continuo  Crecimiento  y 
Empleos. 
 
Cuenta  con presencia en más de 70 países alrededor del mundo a través de Distribuidores, y 
asociados.  Cuenta  con  670  SKU´s  con  los  que los  distribuidores  pueden  contar,  con  4 
categorías  que  se  dividen  en  Dulces,  Chocolates,  Galletas  y  Preservantes  &  Salsas  para 
comidas a través de 50 marcas distribuidas en esas categorías.   
 

 
 

 

RESUMEN EJECUTIVO 
 
Tras  15  años  de  formar  parte  de  Colombina,  Ricardo Duque, Director  de Ventas, se enfrentó 
ante  la  decisión  de  la  reestructuración  del sistema   de  cuotas  que  la  empresa  ha  utilizado 
desde  hace  ya  10  años. Al  inició  se  trabajaba  con  un  sistema  de cuotas basado en volumen  
de  ventas,  pero  luego  este  migró  a  un  formato  de  venta  de unidades,  en  donde  en  esencia, 
cada   uno de  los  vendedores  tenía  la  oportunidad  de  establecer  la  cuota  de  ventas  por  cada uno de los productos del catálogo de la empresa. 
 
Sin  embargo,  Ricardo  notó  que  a  sus  clientes   ya  no  les  bastaba  únicamente  con  que  les  
surtieran  los   pedidos  de  productos  solicitados,  sino  que  buscaban  que  sus  proveedores  les 
apoyaran   con  actividades  de  merchandising  con  exhibición  y  colocación,  así  como  también  
demostraciones de producto con su propia fuerza de ventas.  
 
El  problema  se le  presentó  a  Ricardo,  porque  para  un  portafolio  de  productos  tan  amplio 
como  el  de  Colombina,  el hecho  de  que  la  fuerza  de  ventas  se  dedicara  a  realizar  acciones  
del  tipo  solicitado,  requería  que  estos  inviertan  tiempo  adicional,  lo  cual  disminuye  el  tiempo 
efectivo  en  venta,  dando  como  resultado  una  fuerza  de  ventas  que  no  se  encuentra interesada en brindar estos servicios adicionales. 
 
Ricardo  teme  que  esta  actitud  de  sus  propios  vendedores  le  esté  costando  la  pérdida  de  
negocios. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

OBJETIVOS DEL CASO 
 
Ricardo Duque ha comprendido que cuenta con dos grandes retos: 
 
1. La reestructuración al sistema de cuotas 
2. Ofrecer  servicios  de  merchandising  a  clientes fuertes  para  mejorar   la  exhibición  de 
sus propios productos y evitar la pérdida de negocios. 
 
Con base a los dos incisos anteriores, los objetivos del presente proyecto son: 
 
a. Introducir  un  sistema  de cuotas  combinadas  que permita para finales de diciembre de 
2015  un  incremento  del  5%  sobre  el  presupuesto  de  ventas global  del  año 2015 y  10 
variedades ...