Caso Computron Conducta del Consumidor

Martín Godoy M. Sec. 3
Caso “Computron, Inc. (1996)”
Identificación de problema: El problema literal es la fijación de precios del computador digital Computron 1000X que se planea vender aKoning & Cie.
Yo creo que el tema de fondo es lo que conlleva esta venta en particular, ya que Koning & Cie. es la empresa química más grande de Alemania y perder esta oportunidad significa descuidar alcliente más importante de Europa, el cual representaba un 80% de la venta en Alemania (país con el mercado más importante de toda Europa con un 24% de las ventas europeas), esto generaría perderMarket Share con competidores como Ruhr Maschinenfabrik Elektronische Datenverarbeitungsanlagen AG (EDAG) y Digitex GmbH los que son competidores directos de Computron, Inc.
Alternativas según unaprobabilidad muy baja de oferta de $311.200 por Digitex, el cual ha fijado sus precios hasta un 50% más bajo que Computron y oferta muy probable de 436.000 de desconocido:

1) Ofertar a un precio normal de$622.400:
+CEO contento, ya que es reacio a recortar precios
+Mantención de imagen de calidad (según CEO)
-Nula probabilidad de venta, ya que supera el precio esperado de Koning ($523.000)-Koning en esta oportunidad busca un precio razonable, el cual no se le está entregando
-Al no concretar venta, pérdida de mayor cliente Alemán
-Al no concretar venta, pérdida de mayor cliente Europeo-Al no concretar venta, pérdida de Market Share con competidores directos
-Imagen de baja capacidad de flexibilidad por parte de negociadores de Computron
-Imagen de poca estima hacia el cliente másimportante de Europa




2) Ofertar a un precio con descuento, fijado en $545.600 (descontando la importación, ya que se podría fabricar en la nueva planta):

+Mantención del mismo margen de33.3% sobre costos
+Ceo contento, ya que es reacio a recortar precios
+Mantención de imagen de calidad (según CEO), ya que se reduce solo el costo de la importación
-Baja probabilidad de concretar...