Caso Computron

Identificación del problema
El problema se basa en que estrategia de precios debe decidir Thomas Zimmrtmann, gerente de la división europea de la empresa Computron para ganar el contrato con laempresa Köning, que es el cliente más grande que tiene en Alemania y contribuyo al 80% de las ventas de la empresa en ese país en 1995-1996.
Alternativas: Que precio debo elegir para ganar la licitación1.- Mantener su precio de $622,400 con el margen de 33,3%:
+ Mantiene su estándar de precio
+ Genera una buena utilidad para la empresa
+ Sigue mostrando su calidad acorde a su precio
+ Semantiene de la misma forma hacia todos sus clientes
- Alta probabilidad de perder el contrato ya que está sobre el precio más bajo de la competencia en un 30%
- Se puede perder relaciones con Köning suprincipal cliente en Alemania
- Perdida de gran volumen de ventas
- Puede seguir perdiendo contratos por su precio superior sobre la competencia

2.-Bajar el precio a $523,200 siendo un 20% mayoral precio más bajo de la competencia (Ruhr Maschinefabrik, AG):
+ Gran probabilidad de ganar la negociación.
+ Poder seguir haciendo negocios en el futuro con Köning (fidelización)
+ No perder asu mayor cliente en Europa
+ Se espera que el mercado crezca en Alemania a un 25% lo que podría llevar a mayores ventas y negocios a corto y largo plazo
- Vista como menor precio es igual a menorcalidad
- Las relaciones con otros clientes pueden verse afectadas por bajar su precio drásticamente
- Puede afectar tanto su beneficio económico como su imagen de marca
- En contra de las políticasque quiere el presidente de la empresa de aumentar sus beneficios a futuro
- Empezar a competir por precios con sus competidores

3.- Bajar el precio a $563,520 con un margen de 20% (reducciónmáxima aplicada por la empresa)
+ Estrategia implementada una vez para una gran negociación en Estados Unidos
+ Sigue siendo una oferta buena para Köning
+ Se demuestra que la empresa hizo un...