CASO COSTARSA

CASO COSTARSA


1. Analiza la remuneración que actualmente tienen en la empresa para los vendedores
propios. ¿qué problemas ocasiona?
- Los vendedores propiosalcanzan las comisiones con la venta de productos "estrella"
y no se preocupan por vender el resto de gama de productos.
- Cómo alcanzan las comisiones facilmente, limitan el número devisitas (ellos marcan
sus objetivos).
- Los pagos anticipados de comisones por los problemas administrativos, en ocasiones
habían provocado que los comerciales hayan tenido quedevolver parte de los
anticipos cobrados (difícil elimar por los sueldos fijos bajos).
- La liquidación trimestral de las comisones (por un sistema de recepción de la infor-mación con retrasos).
- A futuro los problemas pueden crecer; las excelentes previsiones suponen un incre-
mento de las comisiones, esto puede generar que sólo se centren en losproductos
"estrella" haciendo mucho más bajas las ventas del resto y nuevos productos.

2. ¿Qué les sale más rentable tener vendedores propios o vendedores externos? Razona
larespuesta.
40% Factu. - Los vendedores propios (15) nos cuestan 77,5 millones de pesetas (5,16/vendedor).
60% Factu. - Los vendedores externos (35) nos cuestan 175 millones de pesetas(5/vendedor).

^ En función de analizar los datos anteriores, nos salen más rentables los vendedores
propios al vender más % de ventas individual y siendo practicamente el costeigual.

3. Plantean una nueva remuneración para los vendedores propios, ¿resuelven con ella los
problemas que tenían y que has analizado en la primera pregunta?
- Si aumentamosel sueldo fijo, entonces si podemos eliminar los anticipos.
- Permitimos una dirección por objetivos (existe una prima variable: cualitativa).
- En función de los objetivos y los...