CASO COTT

CASO PRÁCTICO – Fundamentos del Marketing I

H

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ejercicio se deriven.

Caso Práctico

Índice
1.

Planteamiento del caso ..................................................................................... 3
1.1

Un ataque directo al reino de Coca Cola yPepsi.............................................................. 3

1.2

Seduciendo distribuidores................................................................................................ 4

1.3

A reducir precios .............................................................................................................. 5

2.

Resolución del caso.......................................................................................... 6

3.

Respuestas ...................................................................................................... 6

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Caso Práctico

1. PLANTEAMIENTO DEL CASO
1.1

Un ataque directo al reino de Coca Cola y Pepsi

Cott Corporation ha creado una conmoción entre los reyes de la cola. El grupo de Toronto
está en guerra con Coca Cola y Pepsi; ha desenfundado unaagresiva política de marcas
blancas que se ha ganado a distribuidores de todo el mundo.

Cuando se entra en el supermercado Loblaws de Humberton Plaza, en un barrio
periférico del oeste de Toronto, uno está frente a una cruenta guerra de refrescos de
cola. Las estanterías de refrescos ocupan dos paredes completas del establecimiento
y, nada más echar un vistazo, queda patente qué marca desea Loblaws quecompren sus clientes: la mayor parte del espacio de los estantes está tomado por
Presindent’s Choice (PC), la propia marca blanca de Loblaws.
En junio de 1994, una botella de tres cuartos de litro de PC Cola se vendía a 49
centavos de dólar canadiense, cuando las de Coca Cola y Pepsi costaban 70
centavos. Una caja de 24 latas de las dos marcas tradicionales tenía un precio de
6,99 dólares,mientras que por la de President’s Choice había que pagar 4,99.
PC Cola era una más de una colección de bebidas refrescantes fabricadas por Cott
Corporation, una empresa que está presentándoles a Coca Cola y Pepsi –durante
años consideradas las dos marcas más invencibles del mundo- la más dura
competencia a la que han debido enfrentarse desde hace mucho tiempo. El éxito de
Cott y de otros fabricantes derefrescos llevó a Pepsi a advertir que sus beneficios
correspondientes al segundo semestre de 1994 iban a ser prácticamente nulos. El
precio de las acciones de Pepsi cayó hasta un 10% a mediados de junio en Wall
Street.
Casi al mismo tiempo Cott anunció un incremento del 67% en sus beneficios del
primer trimestra, que llegaron a alcanzar los 9,6 millones de dólares canadienses.
Las ventas, por unvalor de 217,5 millones de dólares, fueron un 66% más altas,
gracias a un repentino aumento del 77% en la exportación a Estados Unidos.
Analistas financieros predicen que los ingresos de Cott sobrepasarán los 1.200
millones de dólares canadienses en 1994, casi el doble que el año anterior.

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1.2

Seduciendo distribuidores

Cott ha firmado contratos de suministro con 90 cadenasdistribuidoras de todo el
mundo. Estos contratos incluyen a Wal-Mart, el mayor minorista de Estados Unidos,
que comercializa los productos Cott bajo el nombre de Sam’s American Choice.
Desde comienzos de 1993, la empresa canadiense ha colaborado con supermercados
del Reino Unido, Francia y España en el lanzamiento de refrescos. Hace poco
comenzó a hacer envíos a Ito Yokado, el segundo minorista...