Caso cricket

1) Entorno del caso:

A fines de 1964, los directivos de distribuidora Hersol S.A. pensaban en ampliar sus actividades que consistía en venta de artículos de consumo como pegamentos, pilas y curitas, a misceláneas y tlapalerías. A pesar de que sus márgenes no eran muy altos sus cobros eran en efectivo y de contado lo cual le permitía mantener flujos de efectivo constantes y el pago a susproveedores era a 30 días, lo cual la mantenía en una situación estable y cómoda, sin embargo sus directivos se preparaban para lo que sería la expansión de su negocio y estaban en búsqueda de aquello que le permitiera expandir su modelo de negocio, a lo largo del análisis del caso determinaremos el plan estratégico que siguieron para introducir un nuevo producto a su portafolio, sus éxitos y sufracaso.

¿Qué quería Hersol?

Hersol pensaba ampliar sus actividades de venta de artículos de consumo.

2) Hechos:

a) Fortalezas de Hersol:

• Los márgenes que tenia la empresa Hersol por las ventas de los productos (pegamentos, pilas y curitas) era del 5% y 10% sobre el precio netos de los artículos. (Sistema de ventas)

• Hersol cobraba de contado y efectuaban pagos a 30 días, los cualle permitía el flujo de efectivo en su organización. (Buen sistema de levantamientos de pedidos)

• Los inventarios de Hersol nunca tenían existencias mayores a los 10 días permitiéndoles esto una excelente rotación de productos, esto debido a la seguridad de aprovisionamiento que ofician las marcas que ellos manejaban. (Entrega Rápida)

• Tenían distribuidos a sus vendedores por zonas, loscual indicaba una buena organización y contaba con algunas camionetas para realizar las entregas de los productos que vendían. (Red de distribución y transporte).

• El volumen de operación con el que contaban era suficientemente fuerte para que las comisiones pudieran cubrir los gastos generales de la empresa y dejar una utilidad a sus dueños atractiva. (Sistema Financiero)

b) Producto:

ElProducto era un encendedor desechable de gas, para uso personal, que no necesitaba ser recargado ni cambio de piedra. Los consultores opinaban que con la distribución adecuada, podían venderse hasta 240,000 encendedores en un año.

Reunía las características adecuadas para llevar a cabo una penetración en el mercado y lograr una expansión en el mercado:

• Podía resolver una necesidad de usogeneralizado, cotidiano y masivo que existía en el mercado meta

• Era un satisfactor intermedio entre las categorías de artículos indispensables y suntuarios

• Constituía una innovación para el mercado

• Tenía la marca adecuada, ya que era una marca nueva

• La forma en que sería presentado el producto ya lo habían resuelto, ya que se contaba con una campaña publicitaria original eintensiva como lo requería el producto

c) Oportunidad para Hersol:

Un grupo promotor tenía un producto nuevo para el mercado y estaban en búsqueda de un promotor, debido a las capacidades y dado que cumplía en los factores de éxito de la industria Hersol fue considerada la organización adecuada y capaz para llegar al mercado que la concesionaria pretendía atacar, se pusieron en contacto con losdirectivos tomando varias juntas para discutir sobre la introducción del producto al mercado en el DF y algunos lugares circunvecinos al este.

d) Amenazas para la expansión del Producto:

• La mayoría de la gente no los utilizaba, existían compañías adversarias que ofrecían productos que podían satisfacer de manera similar como la de cerillos

• Se opinaba que el gas podía escaparse sihabía un pequeño descuido

• El encendedor era demasiado frágil y la cabeza se despegaba de un golpe

• El ingenio popular lo hizo recargable: mediante al uso de una jeringa hipodérmica y el pago de cuatro pesos

• Se decía que algunas compañías de cerillos pagan inserciones en los periódicos de noticias sobre los accidentes ficticios en ocasiones por las explosiones de los encendedores...