Caso Cumberland
Páginas: 24 (5838 palabras)
Publicado: 17 de julio de 2011
CUMBERLAND METAL INDUSTRIES
División de Productos de Ingeniería -1980
(*)
Robert Minicucci, vicepresidente de la División de Productos de ingeniería de Cumberland Metal Industries, y Thomas Simpson, director del Grupo de Productos Mecánicos, habían pasado todo el miércoles 2 de enero de 1980 revisando un nuevo producto que CMI estaba a punto de lanzar. (Véase el organigrama en Anexo 1.) Lahabitación estaba en silencio y, contemplando los débiles rayos del sol que entraban por la ventana, Minicucci reflexionaba sobre todo lo que estaban discutiendo. Volviéndose hacia Simpson, se paró un momento antes de hablar. Los cojines amortiguadores de espirales metálicas parecen tener un potencial mayor que ninguno de los productos que hemos lanzado hasta la fecha. Si lo introducimos conéxito en el mercado, podríamos incluso duplicar las ventas de esta compañía, además de compensar la reducción que estamos experimentando en algunas líneas. Hemos revisado ya estos papeles varias veces y todo parece en orden. Parece casi demasiado bonito para ser verdad. Te entiendo -dijo Simpson en voz baja-, estoy más entusiasmado que nunca con este producto, pero también tengo la extraña sensación deque nos podemos estar olvidando de algo importante. Casi lo único que nos queda por pensar es qué precio le ponemos. Los de la Colerick Foundation Company insisten en que se los vendamos. Desde que hicieron la prueba original están ansiosos de comprar más. Prometí llamarles esta semana, así que déjame pensarlo y ya te propondré algo. De acuerdo -repuso Minicucci-, pero discútelo conmigo antes dellamarles; la forma en que le pongamos precio puede tener un impacto sustancial en todo lo demás que hagamos con este producto.
LA COMPAÑIA
Cumberland Metal Industries era uno de los mayores fabricantes de productos de espirales de metal del país, habiendo aumentado sus ventas de 250.000 dólares en 1963 a más de 18,5 millones de dólares en 1979. (En el Anexo 2 pueden verse el balance y lacuenta de pérdidas y ganancias.)
(*)
.
aplicaciones más interesantes y productivas para el metal, que los colgadores que
La compañía tuvo su origen en una división de la Maryland Products, de la que formaba parte y se escindió al darse cuenta los directivos de la Cumberland de que existían Maryland elaboraba. Se pusieron rápidamente a trabajar en la fabricación de componentes a medida, paraprocesos de filtración de productos químicos, y en poco tiempo extendieron sus actividades a otras aplicaciones altamente técnicas para espirales metálicas; la filosofía de la compañía pasó pronto de vender espirales como producto final a vender productos que utilizaban el metal como materia prima. La gran oportunidad de crecimiento se presentó con la introducción de las válvulas de recirculaciónde gases de escape en los automóviles americanos. La Ford y la Chrysler diseñaron una válvula que requería una cubierta a prueba de altas temperaturas para poder fijar la pieza e impedir la salida de gases a temperaturas muy elevadas. Cumberland desarrolló un producto que patentaron con el nombre de Slip-Seal y que cumplía las especificaciones de los fabricantes de automóviles, con lo que lacompañía consiguió un alto porcentaje de clientes y creció con rapidez durante la década de los setenta. Sin embargo, sus directivos no confiaban demasiado en las posibilidades de mantener su presente participación de mercado (80%) a largo plazo, por lo que buscaron oportunidades para diversificarse, alejándose de una dependencia total en ese producto e industria. Por eso, cuando un representante deventas de Houston se presentó con una nueva aplicación para espirales de metal, la examinaron con interés.
EL PRODUCTO
El producto sobre el que Minicucci y Simpson estaban conversando era un cojinete amortiguador utilizado en el proceso de colocación y anclaje de pilotes en el sueloI. Esto se hacía generalmente utilizando una grúa de gran tamaño a la que se colocaba un martillo mecánico,...
División de Productos de Ingeniería -1980
(*)
Robert Minicucci, vicepresidente de la División de Productos de ingeniería de Cumberland Metal Industries, y Thomas Simpson, director del Grupo de Productos Mecánicos, habían pasado todo el miércoles 2 de enero de 1980 revisando un nuevo producto que CMI estaba a punto de lanzar. (Véase el organigrama en Anexo 1.) Lahabitación estaba en silencio y, contemplando los débiles rayos del sol que entraban por la ventana, Minicucci reflexionaba sobre todo lo que estaban discutiendo. Volviéndose hacia Simpson, se paró un momento antes de hablar. Los cojines amortiguadores de espirales metálicas parecen tener un potencial mayor que ninguno de los productos que hemos lanzado hasta la fecha. Si lo introducimos conéxito en el mercado, podríamos incluso duplicar las ventas de esta compañía, además de compensar la reducción que estamos experimentando en algunas líneas. Hemos revisado ya estos papeles varias veces y todo parece en orden. Parece casi demasiado bonito para ser verdad. Te entiendo -dijo Simpson en voz baja-, estoy más entusiasmado que nunca con este producto, pero también tengo la extraña sensación deque nos podemos estar olvidando de algo importante. Casi lo único que nos queda por pensar es qué precio le ponemos. Los de la Colerick Foundation Company insisten en que se los vendamos. Desde que hicieron la prueba original están ansiosos de comprar más. Prometí llamarles esta semana, así que déjame pensarlo y ya te propondré algo. De acuerdo -repuso Minicucci-, pero discútelo conmigo antes dellamarles; la forma en que le pongamos precio puede tener un impacto sustancial en todo lo demás que hagamos con este producto.
LA COMPAÑIA
Cumberland Metal Industries era uno de los mayores fabricantes de productos de espirales de metal del país, habiendo aumentado sus ventas de 250.000 dólares en 1963 a más de 18,5 millones de dólares en 1979. (En el Anexo 2 pueden verse el balance y lacuenta de pérdidas y ganancias.)
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aplicaciones más interesantes y productivas para el metal, que los colgadores que
La compañía tuvo su origen en una división de la Maryland Products, de la que formaba parte y se escindió al darse cuenta los directivos de la Cumberland de que existían Maryland elaboraba. Se pusieron rápidamente a trabajar en la fabricación de componentes a medida, paraprocesos de filtración de productos químicos, y en poco tiempo extendieron sus actividades a otras aplicaciones altamente técnicas para espirales metálicas; la filosofía de la compañía pasó pronto de vender espirales como producto final a vender productos que utilizaban el metal como materia prima. La gran oportunidad de crecimiento se presentó con la introducción de las válvulas de recirculaciónde gases de escape en los automóviles americanos. La Ford y la Chrysler diseñaron una válvula que requería una cubierta a prueba de altas temperaturas para poder fijar la pieza e impedir la salida de gases a temperaturas muy elevadas. Cumberland desarrolló un producto que patentaron con el nombre de Slip-Seal y que cumplía las especificaciones de los fabricantes de automóviles, con lo que lacompañía consiguió un alto porcentaje de clientes y creció con rapidez durante la década de los setenta. Sin embargo, sus directivos no confiaban demasiado en las posibilidades de mantener su presente participación de mercado (80%) a largo plazo, por lo que buscaron oportunidades para diversificarse, alejándose de una dependencia total en ese producto e industria. Por eso, cuando un representante deventas de Houston se presentó con una nueva aplicación para espirales de metal, la examinaron con interés.
EL PRODUCTO
El producto sobre el que Minicucci y Simpson estaban conversando era un cojinete amortiguador utilizado en el proceso de colocación y anclaje de pilotes en el sueloI. Esto se hacía generalmente utilizando una grúa de gran tamaño a la que se colocaba un martillo mecánico,...
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