Caso Damar International

Damar
International

D

amar International, una naciente empresa importadora de artesanías, principalmente de origen
indonesio, se estableció en Burke, Virginia, en las afueras de
Washington, D.C. Se organizó como una sociedad general y
es propiedad únicamente de Dewi Soemantoro, la presidenta, y Ronald I. Asche, el vicepresidente. Sus actividades por
hora y sin salario y las de los familiares deSoemantoro en
Indonesia constituyen la fuerza de trabajo de la empresa. El
financiamiento externo ha provenido de amigos y familiares
de los socios en Indonesia y Estados Unidos.
Damar International estima que sus ingresos actuales por
ventas anuales son de $20,000 a $30,000. Aunque la empresa todavía no comienza a generar ganancias, los ingresos de
ventas y base de clientes se han aumentado conmayor rapidez de lo previsto en el plan original de negocios de Damar.
En general, los socios están satisfechos con los resultados
hasta la fecha y se proponen continuar ampliando las operaciones.
Damar International se estableció con el propósito de
aprovechar la experiencia y los contactos internacionales
de Soemantoro. Ella es hija de un empleado del Servicio Exterior de Indonesia y pasó lamayor parte de su juventud y
edad adulta en Europa occidental y ha vivido los últimos 18
años en Estados Unidos. Su familia, incluida su madre, vive
en Indonesia. Además del inglés y malayo, Soemantoro habla francés, alemán e italiano. Si bien ha trabajado los últimos cuatro años en la administración de información en la
región de Washington, primero para MCI y hoy para Records Management, Inc.,tiene un interés en la importación
por los seis años que trabajó como consultora de administración. En ese trabajo, con frecuencia asesoraba a los clientes sobre la importación de prendas de vestir, muebles y productos ornamentales de Indonesia. A instancias de su familia

FUENTE :

Gould.

Este caso fue elaborado por Michael R. Czinkota y Laura M.

y amigos, decidió formar su propio negocio.Soemantoro se
encarga de las compras y administración; Asche es responsable del marketing y las ventas.
En la actualidad, Damar International importa prendas
de vestir, latonería de alta calidad, accesorios de batik, tallados en madera y muebles de Indonesia. Los artesanos de las
aldeas crean todos los productos en una industria en casa.
Damar International estima que 30% de sus ingresos de la
venta deimportaciones de Indonesia proviene de las prendas de vestir, 30% de los accesorios de batik, 30% de los
tallados en madera, y 10% de la latonería y muebles, en partes iguales. Además, Damar comercializa en el este de Estados Unidos unas artesanías similares provenientes de las
Filipinas y Tailandia que importa una pequeña compañía
californiana, la cual, a su vez, comercializa algunas importacionesindonesias de Damar en la costa occidental.
La mayoría de los compradores de Damar está conformada por pequeñas tiendas y boutiques. Damar no surte a
grandes tiendas departamentales ni a tiendas de cadenas minoristas. Por medio de su participación en ferias de regalos,
comerciales y de artesanías, la empresa ha ampliado su base
de clientes desde la región de Washington hasta muchas localidades enel este de Estados Unidos.
Damar prosigue una estrategia de nicho surtiendo artesanías indonesias a pequeñas tiendas minoristas. Si bien diversos importadores venden similares productos fabricados
en masa en Indonesia a las tiendas departamentales y las cadenas de minoristas, Damar no conoce ningún competidor
que surta artesanías a boutiques. Es difícil para los pequeños minoristas comprardirectamente las cantidades que requieren los grandes importadores de productos fabricados
en masa. Mayor importancia reviste el problema de organizar a los artesanos indonesios para producir su mercancía
en suficiente cantidad como para satisfacer las necesidades
de los grandes minoristas.
Damar tiene la política de tener poco inventario o ninguno. Soemantoro trasmite los pedidos de los compradores...