Caso De Estudio Benihana

602-S18
REV. 20 DE JULIO, 2004

W. EARL SASSER

Benihana of Tokyo
«Algunos propietarios de restaurantes se divierten más que otros», dice Hiroaki (Rocky) Aoki, joven
presidente de Benihana of Tokyo. Entre 1964 –cuando abrió su primer local- y 1972, Rocky había
transitado desde tener cero ganancias netas a ser el presidente de una cadena de 15 restaurantes con
ganancias mayores a los 12millones de dólares al año.

Antecedentes
En 1972, Benihana era un restaurante especializado en servir carne, pero con una diferencia: la comida
era preparada delante del cliente, por chefs japoneses, y la decoración reproducía con fiel detalle una
hostería japonesa. Partiendo de un humilde restaurante con capacidad para 40 personas, abierto en
Manhattan en 1964, Benihana había crecido hastaser una cadena de 15 restaurantes repartidos por todo el
país. De éstos, 9 eran propiedad de la misma compañía en las siguientes localidades: Nueva York (3), San
Francisco, Chicago, Encino y Marina del Rey (California), Portland (Oregón) y Honolulu. Los otros 5
trabajaban con acuerdos de franquicia o licencia: Boston, Fort Lauderdale, Beverly Hills, Seattle y
Harrisburg (Pennsylvania). Elúltimo restaurante, abierto en Las Vegas, era un negocio a medias con
Hilton Hotels Corporation. Rocky, que participó en las Olimpíadas como miembro del equipo de lucha,
describió su éxito de la manera siguiente:
«En 1959 vine a Estados Unidos con el equipo de lucha de mi universidad. Entonces tenía
20 años. Cuando llegué a Nueva York me enamoré en el acto de la ciudad. Me convencí
rápidamente deque tendría muchas más oportunidades en América que en Japón. Decidí
matricularme en la Escuela de Gestión de Restaurantes, en el City College, principalmente porque
sabía que si estaba en el negocio de los restaurantes, por lo menos no pasaría hambre. Durante
estos primeros años, me gané la vida lavando platos, conduciendo un camión de venta de helados
y haciendo de guía turístico. Sinembargo, lo más importante es que me pasé tres años haciendo
un estudio sistemático del mercado de los restaurantes en Estados Unidos. Descubrí que los
americanos disfrutan comiendo en ambientes exóticos, pero desconfían profundamente de los
alimentos exóticos. También me di cuenta de que a los americanos les gusta mucho ver cómo se
prepara lo que van a comer. Así que tomé 10.000 dólares que habíaahorrado hasta 1963, pedí
prestados otros 20.000 dólares y abrí mi primer restaurante en el West Side, e intenté poner en
práctica todo lo que había aprendido.»
De hecho, los orígenes de Benihana of Tokyo se remontan a 1935. En ese entonces, Yunosuke Aoki
(padre de Rocky) abrió el primer restaurante de su cadena en Japón. Lo denominó Benihana, que era el
nombre de una pequeña flor roja salvajeque crecía frente al local.
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El caso de LACC número 602-S18 es la versión en español del caso HBS número 9-673-057. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de unaadministración buena o deficiente.
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Benihana of Tokyo

Papá Aoki («Papasan»), al igual que su hijo que más tarde seguiría la tradición familiar, era un
profesional de la hostelería, muy práctico y habilidoso. En 1958, preocupado por el incremento continuo
de los costos y de la competencia, se decidió a incorporar el concepto de la mesa «hibachi» en su
restaurante. Rocky tomó de su padre esta...