Caso de Estudio: Cosmeticos Avon

Avon Cosmetics: Caso de estudio.
La empresa Avon Cosmetics, conocida por su famosa venta “puerta en puerta”, fue fundada en Estados Unidos en 1886 por David H. McConnell, quien a los dieciséis años ya vendía libros puerta por puerta.
En sus recorridas McConnell descubrió que no siempre era bien recibido con sus productos, por eso se le ocurrió la idea de dar a cada cliente potencial un“producto que lo atrapara” bajo la forma de un pequeño frasco de perfume de aceite de rosas. Así descubrió que las mujeres preferían el perfume a los libros, fundando “The California Perfume Company”, en honor a un amigo proveniente de California, quien había sido el primero en invertir en la empresa.
Persis Foster Eames Albee, de Winchester, New Hampshire fue la primera agente de ventas, ayudando aMcConnell a ser el precursor de las ventas directas de la empresa.
McConnell eligió el nombre Avon en 1939 por su connotación de prestigio (admiraba profundamente a Shakespeare), y por el nombre de su pueblo natal, Suffer on the Ramapo, New York, que sugería el famoso “Stratford on Avon”.
El Modelo de ventas de Avon estaba casi hecho a la medida de las condiciones económicas y normas sociales delos años 1950-1960-1970, época en la que sólo un pequeño porcentaje de las mujeres tenían carreras profesionales.
Hoy en día, los productos Avon son vendidos en 143 países alrededor del mundo.

Avon: Etapa de Consolidación y Reorganización.
Avon mantuvo su liderazgo en el ramo de cosméticos hasta mediados de la década de 1980, obteniendo ventas anuales promedio de 3.000 millones dedólares.
En el periodo 1980-1999 la empresa incursiono en la diversificación del negocio, sin lograr el éxito esperado. En 1999, la compañía retiro sus inversiones en los negocios no relacionados con los cosméticos.
Al tiempo que se atendía al mercado de “adolescentes y preadolescentes”, se centro en las necesidades de mujeres de 20 y 30 años de edad, preocupadas por el efecto inmediato delenvejecimiento.
En 1998 la empresa decide revitalizarse bajo la dirección de Charles Perrin, con ayuda de Andrea Jung y Susan Krops, presidenta y vicepresidentas de Avon, respectivamente.
Durante el primer año de Perrin, los esfuerzos de rediseño y reconstrucción del negocio de Avon liberaron más de 120 millones de dólares, que se usaron para el desarrollo de nuevos productos, aumentar la publicidad ymejorar su imagen, incrementar sus dividendos, entre otros.
Se desarrolla también el programa de Oportunidades de Liderazgo de Avon y con este, el plan de Marketing de la red que permitió a los representantes no solo recibir comisiones por sus ventas sino también recibir bonos basados en las ventas de sus reclutas y aprendices.
Después de 16 meses, Perrin renunció, concluyendo que su faltade experiencia en ventas directas limitaba su efectividad con la compañía.









Andrea Jung y la nueva dirección estratégica de Avon.
A fines de 1999, Jung se convirtió en la nueva directora general. Al cabo de un mes, delineo un nuevo plan estratégico: la introducción de productos muy innovadores, la creación de nuevas líneas de negocios, la trasformación de su cadena de valor,la conversión de Internet en un eslabón crucial en el modelo de ventas directas, la reconstrucción de su imagen, la entrada al sector detallista, y lo más importante, la actualización de su modelo de ventas para ajustarlo mejor al siglo XXI.
Para entender mejor los deseos de los clientes y las necesidades de sus agentes de ventas, Jung presto oído a las quejas, las cuales abundaban en:
Coloresdiscontinuados
Pedidos mal manejados
Los catálogos fuera de actualidad
Empaques poco atractivos
La falta de productos innovadores
Promociones confusas
La trasformación de Avon pedía nuevos productos y empaques, apoyos de celebridades, nuevos catálogos elegantes y nuevas compañías de publicidad.
En el 2001, los incrementos en ventas fueron impulsados por la innovación de productos,...