CASO DE ESTUDIO FODA

TOMA DE DECISIONES
NRC 7594

ACTIVIDAD
CASO DE ESTUDIO - D.O.F.A

VÍCTOR SAMUEL PEÑARANDA TELLEZ

ID 341377

TUTOR
GLORIA INÉS ACEVEDO ARDILA

COLOMBIA, BOGOTÁ D.C.

AGOSTO DE 2015

CASO DE ESTUDIO: INDUSTRIA SULFÚRICA S.A.

INDUSTRIA SULFÚRICA S.A. es una sociedad fundada en 1965. Tiene como actividad principal la
fabricación y comercialización de fertilizantes y productos químicos (ácidosulfúrico, sulfato de
aluminio, etc.), que comercializa tanto en el mercado interno (78% de sus ventas totales) como en
el exterior (el restante 22% de las ventas, principalmente a Argentina y Brasil). El 92% de sus
ingresos se generan en el negocio de fertilizantes, en tanto el 8% restante en productos químicos.
En sus inicios, comenzó sus actividades en la industria química, produciendo ycomercializando
productos con destino a los sectores agropecuario, industrial y servicios. A partir de los 90, el
mercado comienza a inclinarse por los fertilizantes importados o mezclas, cuyos precios resultaban
mucho más competitivos en comparación con los producidos localmente. Esto motivó un cambio
de estrategia, que permitió que la compañía atravesara la coyuntura desfavorable y la crisis de
2002 sininconvenientes. Ha buscado crecer en todas aquellas áreas afines y complementarias en
las que pueda mantener una alta competitividad, basándose en una permanente reinversión,
investigación y adecuación tecnológica como herramientas para lograr esa continua expansión.
Apunta a brindar productos y servicios de calidad a clientes del área agrícola e industrial,
basándose en un compromiso de equilibrioentre esos clientes, sus accionistas y personal, y el
medio ambiente, a fin de lograr un desarrollo sustentable.
La línea de fertilizantes se orienta al sector agropecuario, a través de una amplia red de
distribuidores en todo el país, y en forma directa en licitaciones. En el exterior se opera a través de
agentes y también en forma directa a distintas empresas y/o productores. No cuenta congrandes
concentraciones de clientes, sino que los porcentajes sobre ventas más importantes rondan el 4%
del total. El manejo con proveedores (en su totalidad del exterior) es cambiante y depende del
precio, calidad y plazo de entrega de la materia prima. Cuenta con diversas líneas de crédito
bancarias disponibles para este fin, así como de los mismos proveedores, con plazos de pago
usualmente a 30 días,en una relación muy fluida que no ha presentado mayores inconvenientes.
Los precios de los fertilizantes, tanto los de venta interna como externa, se ajustan en función de
la variación de los precios de la materia prima (que representa un 72% del precio final), la cual es
importada y tiene cotización internacional. Los precios promedio para el mercado local resultan
superiores al precio deexportación, dado que incluyen el valor agregado en servicios de
distribución, aplicación y logística que brinda la compañía a sus clientes en el país , que se
identifican como claros elementos distintivos de la empresa.
La empresa es la única en el país que elabora los fertilizantes que comercializa, cubriendo un 60%
del mercado (su principal competidor Pedro Macció y Cía. cubre un 35%). Suscompetidores se
limitan a la importación de los productos terminados realizando sólo mezclas físicas a pedido del
cliente, dado que la mayor parte de los fertilizantes requieren de superfosfato, que sólo es
producido por la empresa .
La liberación del mercado de cambios durante 2002 produjo una fuerte devaluación de la moneda,
lo que, conjugado con la sensible apreciación de las materias primas en losmercados

internacionales de granos, ha mejorado la competitividad del sector agropecuario, donde el
crecimiento de la producción acumulada entre el 2001 – 2004 alcanza al 36%, superando
largamente el máximo histórico obtenido en 1996. Esto sumado a los altos precios que se han
registrado en los últimos tiempos, ha provocado un incremento en la demanda de fertilizantes.
Este proceso estuvo...