Caso De Etica En Las Ventas 2015 A

Caso de ética en las ventas

Lea atentamente el siguiente caso, conteste cada pregunta y fundamente sus respuestas:

Caso de ética en las ventas:
Félix es Gerente de Ventas de una empresa quecomercializa motores marinos, tanto estáticos como fuera de borda. Al personal de ventas se le evalúa por el cumplimiento de la cuota mensual de motores vendidos. En los últimos tiempos el negocio se haestancado, debido a que la fabricación de botes y embarcaciones ha tenido un estancamiento severo y sólo Cristóbal ha estado consiguiendo la cuota durante los últimos cinco meses. Ya que la compensaciónse relaciona con las cuotas, Félix decidió revisar la actividad de este vendedor. Para su sorpresa, descubre que ha sido muy creativo con su correspondencia a clientes. Parece que en ocasiones,durante los meses en que cumplió su cuota, informó a los clientes que no había motores disponibles y que se les enviaría un motor en el mes siguiente. Aunque para la empresa el costo del inventario siempreha sido de extremada importancia, por ser el activo de mayor valor, Cristóbal mantuvo a los clientes en espera para así poder aplicar esa venta al próximo mes. Es más, cuando los clientes compraronmás de un motor, con frecuencia les otorgaba plazos que coincidían en el pago de un motor mensual. De esta manera, las ventas de Cristóbal aparecían más constantes a lo largo del año y aumentaba susposibilidades de alcanzar su cuota cada mes. Mientras medita sobre el asunto, Félix no puede olvidar que Cristóbal es un vendedor exitoso.

1. ¿Crees que es correcto lo que hace este vendedor? ¿Por qué?2. ¿Qué características lo hacen un vendedor exitoso y cuáles podrían ir en contra de este concepto?
3. ¿Qué medidas crees que debe tomar Félix?
4. ¿Cómo afectan este tipo de actitudes a las demásáreas de la empresa y a sus compañeros que son vendedores?
5. ¿Está cumpliendo este vendedor con la satisfacción directa de los clientes? ¿Por qué?
6. ¿Cómo podría afectar todo esto a la reputación de...