Caso de mercadeo

CASOS EN MARKETING & MICROEMPRESA FLORENCIO EL CONFECCIONISTA FERNANDO ZELADA BRICEÑO MERCADEANDO S.A mercadeando@ddm.com.pe www.mercadeando.com FLORENCIO EL CONFECCIONISTA Luego de la fiesta de bautizo de su sobrina, Florencio Quispe Apaza descansaba boca arriba sobre su cama, en el segundo piso de su casa ubicada en la 8ava cuadra de la Av. Tiahuanaco en Zárate, empresario de la rama deconfecciones, perteneciente a un gremio de su distrito, llegó a Lima en 1986 procedente de Huancavelíca. No se consideraba un hombre rico, pero gracias a la aplicación constante que hacia del MARKETING, su taller tenia una producción regular que le permitía tener ingresos como para mantener a su familia y reinvertir en su negocio. Abriendo parcialmente sus ojos, Florencio recordaba sus inicios comoproductor de confecciones, las dificultades, las desilusiones, los esfuerzos y finalmente el pequeño éxito que lo acompañaba hasta la actualidad. ...Todo comenzó en 1988, cuando Florencio perdió su empleo en una gran fábrica de textiles y confecciones de Surquillo, y decidió poner su propio taller de confección de Prendas de Vestir. GRAFICO No 1

.......Hasta 1991, realizaba sus labores deproducción-comerciante en una forma bastante desordenada, compraba sus insumos en Gamarra como todos, calculaba sus costos de material y de mano de obra, y aplicaba márgenes de utilidad para fijar sus precios. Pero las ventas no eran planificadas, dependía de los clientes con los que se topaba y la relación que establecía con ellos era bastante débil y variable. Por esta falta de previsión y planeamiento suempresa había crecido lentamente, hasta que la crisis económica en 1992 redujo sus posibilidades de venta y su pequeño taller queso casi paralizado. .Ahora en 1997, luego de reflexionar sobre su situación y el origen de sus problemas, comenzó a leer algunas revistas que contenían artículos sobre Marketing y Ventas, y se dio cuenta de algunos aspectos como los siguientes:

GRAFICO N° 2Primero... Que las ventas habían disminuido en gran parte porque el consideraba clientes a cualquier hijo de vecino que se le pusiera en frente, así tuviera 20 o 45 años y no se había concentrado en la atención de un tipo determinado. Sus prendas las vendía a empleados públicos, a ambulantes, a minoristas, así como a colegios donde estudiaban chicos de clase alta (en estos conocía a la directora - habíatrabajado como gasfitero en su casa hace 5 años quien le hacia los pedidos) GRAFICO N° 3

Como consecuencia de ello, vendía en forma dispersa y le era imposible obtener buenos precios ya que el que mucho abarca poco aprieta. En las revistas consultadas, leyó sobre los “ segmentos de mercado ” y decidió aplicar dichos conceptos a su negocio. Así, Florencio decidió concentrar susesfuerzos de venta hacia el sexo femenino, de clase media-media, estudiantes con edades entre 16 a 20 años, residentes en los distritos de Magdalena, Pueblo Libre, Surco, Barranco.

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Segundo Se dio cuenta también que le faltaba diseñar el producto adecuado para sus clientes, así como determinar la influencia de la competencia y las modificaciones que debía realizar al producto paravenderlo mejor. Revisó algunos artículos publicados por el señor José de la Cruz de Mercadeando S.A., y como primera referencia entendió que el proceso productivo de un determinado bien no puede estar desligado de su comercialización: producción y ventas deben ir d la mano, pues el propósito de toda producción es su colocación en el mercado. Este había sido siempre el gran problema de Florencio:producía lo mejor que podía y como mejor le parecía, sin tomar consideración lo que el mercado realmente deseaba. “ Pero....Y ¿cómo puedo saber lo que el mercado quiere? ” se preguntaba. GRAFICO N° 5

Siguiendo la lectura, se enteró que existe una tendencia o un comportamiento que generalmente se cumple para los diferentes estratos sociales del mercado. Este comportamiento, sobre...