Caso de negociacion

Elodie Gobbato, Arnaud Lahore
M2 NGT
Langue de spécialité espagnole

Propuesta de negociación de la fusión de dos empresas en el mismo ámbito.

Caso de fusión entre Renault y Nissan (en 1999)

Contexto: En un contexto económico mundial de globalización, el sector automóvil ha conocido una fuerte concentración. De hecho, en la década de los años noventa hubo una ola muy importante defusiones-adquisiciones, lo que resulto ser un éxito en muy pocos casos.

Mi parte es: Renault S.A. Posición de mi parte: Renault se encuentra en una muy buena racha. Sus ventas han alcanzado cifras nunca vistas y piensa en desarrollar sus ventas en nuevos mercados y ampliar su oferta. En concreto, piensa que es imprescindible entrar en el marcado asiático en cuanto antes. Miembros equiponegociador: * Presidente ejecutivo (negociador principal, jefe del equipo de negociación) * Abogado corporativo empleado de Renault * Director de finanza * Ingenieros Otra parte es:Nissan Posición otra parte:Nissan por su lado no está en su mejor momento, sus ventas han disminuido y sus finanzas no pintan bien. Necesita un aporte capitalista importante para evitar la quiebra. Está resignado enfusionar con otro fabricante pero quiere conservar tanto como pueda su autonomía. Estilo de negociación: Negociación por intereses (cooperativa). Ambas partes tienen mucho interés a que la negociación sea un éxito. Además, el rumor de la alianza ha tenido un impacto positivo en las acciones de ambas empresas. De la misma manera, un fracaso a la hora de concluir la fusión podría significar unafuerte baja de sus valores financieros. |
Terceros afectados por la negociación: Empleados de las dos empresas. Como la fusión concierne los departamentos de compras, producción, concepción y distribución, todos los empleados de ambas empresas están concernidos por futuras pérdidas de empleo como suele suceder en estos casos. |

Temas que deben ser tratados. Objetivo de lanegociación:Condiciones de fusión entre ambas empresas (principios de la fusión, reparto del capital, de los mandos de alto cargo…). Fecha límite para el acuerdo:18 de Octubre de 1999. |

Lista de nuestras alternativas a la no negociación:Explorar otras posibilidades de fusión interesantes y al no ser fructuosa la negociación con Nissan, empezar a negociar con otras empresas con las que Renault podría planearuna fusión (tipo Mitsubishi).Intentar penetrar al mercado asiático por cuentas propias lo que supondría una inversión considerable pero que nos permitiría tener un control más fuerte. Nuestro MAAN: Si no llegamos a un acuerdo que nos convenga, intentaremos negociar con otra empresa.¿Es posible mejorar nuestro MAAN? ¿Cómo? Ir más allá en las negociaciones con la otra empresa para tener más opcionesy poder dejar las negociaciones en caso de que sus pretensiones no entren en nuestra ZOPA. Lista de las alternativas de la otra parte- priorizarlas según el criterio que ellos usarían:Pueden intentar encontrar otros socios mediante una petición de oferta.Podrían recurrir a fondos de inversión privados para aumentar el capital y disminuir sus deudas. MAAN de la otra parte:Pueden llegar a unacuerdo con otro fabricante y así incrementar sus posiciones frente a nosotros. ¿Podemos empeorar el MAAN de ellos? ¿Cómo?En primer lugar, podríamos demostrarles que a largo plazo somos la opción más viable para ellos porque más allá del aporte capitalista les ofrecemos una cooperación a largo plazo. En segundo lugar, no somos un actor demasiado grande en el escenario mundial y por ello podemosllegar a un acuerdo equitativa con ellos (otras empresas más importantes exigirían más que nosotros): la idea es que dos empresas medianas llegan a ser una entidad muy fuerte. En tercer lugar, dado las características propias de ambas empresas somos las más complementarias en el mercado mundial tanto en términos de oferta que de implantación. |

Intereses de mi parte. Clasificar: Comunes,...