caso de RRHH

EL SUPERVISOR DE VENTAS

Recopilación de datos:

En los últimos tres meses, Carlos Llerena ha estado muy preocupado con la decreciente evolución de las ventas de su equipo de representantes.
En varias oportunidades, él ha ocupado los primeros puestos en los rankings de ventas de los supervisores.
Laboratorios Nuevo Mundo está dedicado a la elaboración y comercialización de productosfarmacéuticos.
Ocupa la tercera posición en el mercado farmacéutico del Perú con una tasa de crecimiento de marcadores superior a la de la industria.
Su fuerza de ventas está constituida por un gerente de Marketing, 6 supervisores y 42 representantes. Además, cuenta con un gerente de Planeamiento, un analista de Mercado y un entrenador.
El gerente de Marketing es Marco Moreno.
El gerente general,Federico Balbuena, considera que tiene un buen equipo, salvo dos representantes que están cumpliendo un plazo perentorio para mejorar sus niveles de ventas.
Los supervisores de Laboratorio fueron visitadores médicos que destacaron sobre el resto del grupo y han sido promovidos en diferentes épocas.
Las ventas de Laboratorios Nuevo Mundo se distribuyen de la siguiente manera: 80% de farmacias y 20%en hospitales.
El 40% de su venta total está constituida por dos productos que son analgésicos; uno fue introducido en 1985 y el segundo en 1990.
El entrenamiento que presta la compañía puede considerarse bastante bueno, ya que los representantes participan activamente y con entusiasmo en los programas que organiza Camilo Suarez, gerente de Entrenamiento, reconocido como gran motivador.
Lossupervisores no reciben un programa especial de adiestramiento de Camilo Suarez, ya que el propio gerente de Marketing los orienta.
La distribución de los diferentes equipos fue realizado por Marco Moreno, quien fue bastante equitativo en su conformación.
Carlos Llerena está en Laboratorios Nuevo Mundo desde 1979 y fue promovido a supervisor en 1986.
Se caracterizó por un espíritu “muy vendedor”y el evidente deseo de superación personal, con la finalidad de estar preparado para promociones futuras.
Se corono campeón de ventas en 1979 y 1981. Obtuvo estos dos éxitos trabajando con el cono sur, zona que le asignaron desde 1979 hasta 1985.
Al iniciarse 1984 se incrementó el personal de visitadores médicos de Laboratorios Nuevo Mundo, y el gerente de Marketing decidió nombrarlo como nuevosupervisor para que cada grupo de siete representantes estuviera comandado por un supervisor.
Carlos Llerena rápidamente se integró a su personal y juntos trazaron objetivos bastante ambiciosos destinados a lograr para su grupo la primera posición.
Durante 1988 el equipo de Carlos Llerena se corono campeón de ventas.
En enero de 1988 Marco Moreno se retiró de la compañía la posición de gerentede Marketing recayó en Rodrigo Dulanto, el más reciente de los supervisores.
Rodrigo Dulanto cito a los supervisores a una reunión y les transmitió sus planes generales que eran muy ambiciosos y descansaban sobre la base de contar con el mejor personal de la industria farmacéutica.
Planteo la necesidad de entrenar muy estrictamente al personal y realizar evaluaciones trimestrales, las que seregistrarían en un formulario especial diseñado por el mismo Rodrigo y que cubriría aspectos cuantitativos y cualitativos.
Recibirían mayores aumentos aquellos representantes que mostraran mejores aptitudes para la venta y que obtuvieran resultados positivos en la relación venta-cuota.
Durante la primera evaluación, Carlos Llerena califico con excelentes puntajes a su personal. Lo que, sin duda, severía reflejado en los mejores aumentos de sueldo.
Durante los meses de abril y septiembre de 1989, Rodrigo Dulanto visito territorios y se sintió algo decepcionado cuando comparo el desempeño de los visitadores médicos con las evaluaciones que Carlos Llerena había preparado en el primer trimestre del año.
Al regresar a lima, el gerente de marketing pidió un análisis de ventas de todo el...