Caso de ventas
Páginas: 5 (1048 palabras)
Publicado: 16 de mayo de 2014
CASO PRÁCTICO: LANZAMIENTO AL MERCADO DE LOS NUEVOS PRODUCTOS DE FUNIDES.
Funides fue constituida en el año de 1945, en sus inicios poseía una planta pasteurizadora de leche, actualmente se dedica a la distribución y comercialización de medicamentos veterinarios a nivel nacional, contando con la distribución y comercialización exclusiva en el país, de los productos de los Laboratorios Galmde Uruguay, Kel del Reino de Bélgica y Animal Care de Inglaterra; los productos Galm son distribuidos en el país desde hace veinte años, los dos últimos a partir del año dos mil trece. Los Laboratorios Kel y Animal Care se destacan porque cumplen con las guías de buenas prácticas de fabricación (GMP), que son las que se aplican en los países signatarios de la ICH (la Unión Europea, Japón y EstadosUnidos), y Australia y Canadá; por lo que tienen altos estándares de calidad.
Situación Actual de las Ventas de Funides:
En el año dos mil trece ha habido un aumento en ventas de un 19.20%, con respecto al año 2012, sin embargo este aumento se ha dado más que todo, en ventas de los productos del Laboratorio Galm. La venta de los productos de los otros dos laboratorios ha sido muy lenta, y hahabido dificultades en la introducción de estos medicamentos al mercado Nicaragüense, a pesar de que son productos de excelente calidad.
Los precios de los productos del Laboratorio Galm son muy accesibles en el país, los precios de los productos del Laboratorio Animal Care, son más altos que los del Laboratorio Galm y los de Kel; pero los precios del Laboratorio Kel son muy accesibles y enalgunos casos más bajos que los del propio Laboratorio Galm,
Relación de las Fuerzas de Ventas de Funides:
El departamento de ventas de Funides es relativamente reciente, hasta hace poco se vendía solamente en el Almacén de Managua, pero actualmente se cuenta con tres vendedores de ruta, dos vendedoras en almacén, un promotor para Matagalpa, la RAAS y la RAAN, y un promotor para Managua,León, Chinandega, Rivas, Granda, Masaya y Carazo. También se cuenta con una sucursal en la ciudad de Camoapa.
La mayoría de sus vendedores y promotores son Médicos Veterinarios entre 25 y 35 años de edad, sin experiencia previa en ventas. Para la selección de los mismos, se tomó como punto de partida su profesión, pues Funides deseaba que su personal de venta pudiera darles asesoría a losclientes y brindarles servicios si fuese necesario.
La Remuneración Salarial en Funides está por encima del promedio, de las empresas del ramo, por lo que esto no sería el origen del problema, de las escasas ventas de los nuevos productos.
Logística de Funides:
Funides es una empresa fuerte que cuenta con una excelente logística de distribución y un capital solido que la respalda. Poseeinstalaciones físicas y vehículos propios para realizar la distribución y comercialización de sus productos.
Como se dio el Proceso de lanzamiento de los Nuevos Productos de Funides:
Funides no realizó de previo a la introducción de los nuevos productos, un estudio de mercado, ni escogió los nuevos productos en base a diferenciación de los demás productos; el gerente de ventas de turno, los escogióen base a calidad y la posible rotación del tipo de producto.
La empresa lanzó los productos al mercado, sin efectuar una campaña publicitaria y sin identificar a sus mercados metas. Cabe señalar que Funides invierte poco en marketing.
No segmento el mercado para identificar el mercado meta de los nuevos productos.
No estableció objetivos ni metas de ventas a sus vendedores.
MarketingActual de Funides:
Actualmente Funides está desarrollando publicidad radial y televisiva, en los municipios de más ventas en el país y donde está más concentrada la producción ganadera (supuestos mercados meta), para no elevar demasiado los gastos de publicidad.
Participado en congresos del sector.
Y ha concretado su marketing en el uso de las promotorias y en hacer publicidad directa con los...
Funides fue constituida en el año de 1945, en sus inicios poseía una planta pasteurizadora de leche, actualmente se dedica a la distribución y comercialización de medicamentos veterinarios a nivel nacional, contando con la distribución y comercialización exclusiva en el país, de los productos de los Laboratorios Galmde Uruguay, Kel del Reino de Bélgica y Animal Care de Inglaterra; los productos Galm son distribuidos en el país desde hace veinte años, los dos últimos a partir del año dos mil trece. Los Laboratorios Kel y Animal Care se destacan porque cumplen con las guías de buenas prácticas de fabricación (GMP), que son las que se aplican en los países signatarios de la ICH (la Unión Europea, Japón y EstadosUnidos), y Australia y Canadá; por lo que tienen altos estándares de calidad.
Situación Actual de las Ventas de Funides:
En el año dos mil trece ha habido un aumento en ventas de un 19.20%, con respecto al año 2012, sin embargo este aumento se ha dado más que todo, en ventas de los productos del Laboratorio Galm. La venta de los productos de los otros dos laboratorios ha sido muy lenta, y hahabido dificultades en la introducción de estos medicamentos al mercado Nicaragüense, a pesar de que son productos de excelente calidad.
Los precios de los productos del Laboratorio Galm son muy accesibles en el país, los precios de los productos del Laboratorio Animal Care, son más altos que los del Laboratorio Galm y los de Kel; pero los precios del Laboratorio Kel son muy accesibles y enalgunos casos más bajos que los del propio Laboratorio Galm,
Relación de las Fuerzas de Ventas de Funides:
El departamento de ventas de Funides es relativamente reciente, hasta hace poco se vendía solamente en el Almacén de Managua, pero actualmente se cuenta con tres vendedores de ruta, dos vendedoras en almacén, un promotor para Matagalpa, la RAAS y la RAAN, y un promotor para Managua,León, Chinandega, Rivas, Granda, Masaya y Carazo. También se cuenta con una sucursal en la ciudad de Camoapa.
La mayoría de sus vendedores y promotores son Médicos Veterinarios entre 25 y 35 años de edad, sin experiencia previa en ventas. Para la selección de los mismos, se tomó como punto de partida su profesión, pues Funides deseaba que su personal de venta pudiera darles asesoría a losclientes y brindarles servicios si fuese necesario.
La Remuneración Salarial en Funides está por encima del promedio, de las empresas del ramo, por lo que esto no sería el origen del problema, de las escasas ventas de los nuevos productos.
Logística de Funides:
Funides es una empresa fuerte que cuenta con una excelente logística de distribución y un capital solido que la respalda. Poseeinstalaciones físicas y vehículos propios para realizar la distribución y comercialización de sus productos.
Como se dio el Proceso de lanzamiento de los Nuevos Productos de Funides:
Funides no realizó de previo a la introducción de los nuevos productos, un estudio de mercado, ni escogió los nuevos productos en base a diferenciación de los demás productos; el gerente de ventas de turno, los escogióen base a calidad y la posible rotación del tipo de producto.
La empresa lanzó los productos al mercado, sin efectuar una campaña publicitaria y sin identificar a sus mercados metas. Cabe señalar que Funides invierte poco en marketing.
No segmento el mercado para identificar el mercado meta de los nuevos productos.
No estableció objetivos ni metas de ventas a sus vendedores.
MarketingActual de Funides:
Actualmente Funides está desarrollando publicidad radial y televisiva, en los municipios de más ventas en el país y donde está más concentrada la producción ganadera (supuestos mercados meta), para no elevar demasiado los gastos de publicidad.
Participado en congresos del sector.
Y ha concretado su marketing en el uso de las promotorias y en hacer publicidad directa con los...
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