Caso dell

CASO DELL

• 1984 Michael Dell fundo Dell Computer

• visión sencilla y un solo concepto comercial: fabricar computadoras personales por pedido y venderla directamente a los consumidores.

• Dos ventajas en el enfoque de su negocio: 1.evitar a los distribuidores y minoristas asi podía eliminarse el aumento de precios de los revendedores. 2. Fabricar por pedido reducia los costosy riesgos que están asociados a los inventarios abundantes.

• 2003: el modelo y la estrategia de venta directa y fabricación a la medida de dell habían dado a la empresa capacidades eficientes de entrega, fabricación y distribución en la industria mundial de PC.

• Ventaja sustancial de costos y margen de ganancias sobre sus competidores.

• Empresa consolidada como lídercomercial mundial en PC 2004-2005.

• Acaparo un gran porcentaje de participación en el mercado estadounidense con una ventaja frente a HP, Gateway y Lenovo.

• Asimismo ostenta el liderazgo en la industria de los servidores especialmente en los tres mercados de servidores mas grandes: estados unidos, Japón y China.

• Hubo estancamiento por los precios de servidores caros. El saltode Dell se debió a su atención en los servidores de baja y mediana capacidad, con tecnología estandarizada.

• Asimismo Dell incursionó en mercados de otras categorías de productos: aparatos de almacenamiento de datos, línea de pc de bolsillo para competir contra HP y otros mas.

• Asimismo, se comenzó a comercializar impresoras, televisores LCD y sistemas como cajas registradoras paraminoristas. Reproductor de mp3 era el numero dos vendido después del ipod.

• Se puede observar que la incursión de Dell en nuevos productos y negocios ha sido rentable. Todos los negocios ganan dinero, si no lo gana, si no se pueden obtener ganancias en ese negocio no se debe estar en dicho negocio.

• Productos Dell se venden en más de 170 países.

Antecedentes de la empresa• A los 17 años se interesó en el negocio de computadoras y empezó a vender componentes de PC desde su dormitorio.

• Compraba módulos de memoria RAM y lectores de discos para PC de IBM al costo con los distribuidores.

• Comenzó a vender los componentes por medio de anuncios en el periódico ofreciéndolos a precios bajos.

• Obtenía sus PC de excedentes de minoristas al costo ydespués los actualizaba antes de revenderlas.

• ESTRATEGIA: vender directamente a los usuarios finales

• Estrategia de descuentos produjo frutos y atrajo compradores sensibles al precio y esto generó crecimiento veloz de ganancias.

• Ventas a clientes grandes se convirtió en la parte predominante del negocio.

• La VISION de Michael Dell era convertirse en una de lastres mejores empresas de PC.

• Preferencia de clientes por la conveniencia de comprar directamente con Dell, podían ordenar lo que querían y recibirlas en su hogar en pocos días.

• Se convirtió en el líder de bajos costos entre los vendedores de PC ya que cada vez obtenia más eficiencia en su model comercial de ventas directas y a la medida.

• Incorporó tecnología de comercioelectrónico y el uso de internet en sus practicas comerciales.

MICHAEL DELL

• Era tímido, tardaba en confiar en los extraños.

• Tenía la combinación de conocimientos tecnológicos y de marketing,

• Mago de la tecnología.

• Uno de los ejecutivos mas respetados en la industria de PC.

• Sujeto innovador en el marketing de computadoras.

• Modelo para losejecutivos jóvenes, había logrado lo que muchos deseaban.

• Tenía la creencia de que los mejores resultados provienen de dar libertad a las personas talentosas.

ESTRATEGIA Y MODELO COMECIAL DE DELL

Utilizó cinco principios que fueron la clave para ofrecer un valor superior al cliente

• Relación directa: ruta mas eficaz hacia el cliente. Elimina mayoristas y distribuidores que...