Caso dell

CASO IDEA DE NEGOCIO: DELL COMPUTER


“Tenemos un modelo de negocio tremendamente claro”, afirma Michael Dell. Y prosigue: “No hay duda sobre cual en nuestra propuesta de valor, sobre qué ofrecela empresa, ni por qué es grandiosa para los clientes”. Dell es en la actualidad la primera empresa de sistemas informáticos.
Dell es una empresa en extremo receptiva. Los compradores visitan susitio Web y diseñan sus propias computadoras. Autorizan su pago, lo que significa que Dell recibe el dinero con antelación a la entrega del producto y puede utilizar estos fondos para pagar lossuministros necesarios para fabricar la computadora. Como sus computadoras se fabrican sobre pedido, Dell tiene un inventarios de cuatro días, líder en el sector. La entrega de las diferentes piezas se realizatan solo unos minutos antes de que sean necesarias. En sus fábricas de Austin, Texas, un sistema Dell se construye, se carga con el software, se prueba y se empaca en tan solo ocho horas. Los costosde Dell son más bajos, lo que le permite ofrecer, si así lo desea, precios más bajos que los de la competencia.

Sin embargo la velocidad es sólo una parte de la ecuación. El servicio es la otra. Dehecho, fue cuando intentaba abandonar su exitoso modelo de negocio cuando se dio cuenta de la importancia del servicio al cliente. En 1993, Dell comenzó a intentar vender a minoristas,fundamentalmente por que todas las demás empresas lo hacían. Los clientes se mostraron muy descontentos con el servicio que ofrecían los minoristas, así que Dell acabo por abandonar el canal minorista.
Y algo másimportante aún: Michael Dell decidió que “deberían hacer más cosas que fabricar computadoras”. Sabía que su empresa tenía dos tipos de clientes: empresas y consumidores. Mientras los consumidorescompraban principalmente en función al precio, los compradores industriales requerían una relación cuidada con esmero. Como la mayoría de las grandes empresas, Dell invirtió más recursos en estimular...