Caso Dell

702-S06
6 DE JUNIO DE 1999
________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 702-S06 es la versión en español del caso de HBS número 9-799-158. Los casos de HBS se desarrollan únicamente parasu discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos deuna administración buena odeficiente.Copyright 2004 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisiónen forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.
JAN W. RIVKINMICHAEL E. PORTER
Igualando a Dell
Entre 1994 y 1998, los ingresos de DellComputer Corporation ascendieron de 3.500 millones dedólares a 18.200 millones de dólares y las ganancias se incrementaron de 149 millones de dólares a1.500 millones de dólares. El precio de las acciones de la compañía aumentó un 5.600%. Durante elmismo período, Dell creció dos veces más rápido que sus principales rivales en el sectorcomputadoras personales y triplicó su participación en el mercado.En el primer semestre de 1998,Dell reportó ganancias operativos superiores a los obtenidos por las PC de Compaq, Gateway,Hewlett-Packard e IBM en forma conjunta.
1
En la lista de americanos más ricos de la revista
Forbes
,Michael Dell, el fundador de Dell Computer de 33 años, fue considerado en cuarto lugar con unafortuna estimada en 13.000 millones de dólares, sólo detrás de Bill Gates,Warren Buffet y Paul Allen;superando el monto que disponía Gates a su misma edad.
2
Dell Computer había sido pionera del ampliamente publicitado “Modelo Directo”, en la industriade las computadoras personales (PC). Mientras que los competidores vendían principalmente através de distribuidores, revendedores y puntos minoristas, Dell tomaba pedidos directamente de losclientes, especialmente deusuarios corporativos. Cuando recibía una orden, Dell rápidamentefabricaba las computadoras, según las especificaciones del cliente y de inmediato despachaba losequipos al cliente.El éxito del Modelo Directo atrajo la observación intensa de los competidores de Dell. En 1997,titulares tales como “En lo relacionado con la computadora personal, ahora todos quieren ser comoMike”, “Compaq realiza lareingeniería del canal: ¿Será suficiente para disminuir el impulso deDell?” y “En busca de pastos más verdes, Gateway se cambia al terreno de Dell”, acribillaban laprensa comercial de PC.
3
Para fines de 1998, virtualmente todos los principales fabricantes de PChabían dado algún paso para igualar la estrategia de Dell.
La industria de las computadoras personales
Historia
. Las computadoraselectrónicas surgieron como consecuencia de las investigacionesmilitares llevadas a cabo durante la segunda guerra mundial. En 1949, la revista
Mecánica Popular
predijo que “En el futuro, las computadoras puede que… tal vez pesen sólo 1,5 toneladas.” En las tresdécadas siguientes, grandes procesadoras centrales y mini computadoras dominaron el mercado,producidas por empresas integradas verticalmente comoIBM y Digital Equipment Corporations(DEC). Ya a fines de 1977, Kenneth Olsen, fundador de la empresa DEC, dedicada a la producción de
1 Evan Ramstad, "Dell Profit Jumps 62%, Beating Expectations”,
Wall Street Journal
, 19 de agosto de 1998, p. A3.2 "The Forbes 400: The Richest People in America”,
Forbes
, 12 de octubre de 1998, p. 165-361.3 David Kirkpatrick, "Now Everyone in PCs Wants to BeLike Mike”, Fortune, 8 de septiembre de 1997, p. 91-92. Steven Fortuna and PamelaPappachan, "Compaq Reengineers the Channel: Will It Be Enough to Slow Dell's Momentum?", Deutsche Morgan Grenfell Technology Group, 11de junio de 1997. Andy Zisper, "In Searchof Greener Pastures, Gateway Moves on Dell's Turf”, Barron's, 15 de septiembre de 1997, p. 10.

Igualando a Dell 702-S06
2

mini...