Caso dell

CASO DELL
EVALUACIÓN DE PROYECTOS / USM PROFESORA JOHANA MOYA
Caso explicativo para FODA, 5 Fuerzas de Porter, Cadena de Valor y Estrategias de Posicionamiento.

Detectando una Necesidad Insatisfecha Estrategias de Posicionamiento
por Stefani Mardones

Michael Dell, fundador de DELL Inc. descubrió una nueva forma de venta de computadores, tras la implementación de Venta Directa a losclientes y ensamble personalizado mediante un portal web. Después de experimentar con computadoras compatibles con IBM-PC construidos por componentes disponibles en inventario, en su dormitorio de la Universidad de Texas, Michael quería competir con los grandes, fue así como tras la creación de su primera empresa, PC Limited logra vender 73 millones de dólares en su primer año de vida. Dando paso aDELL Inc. en 1988, logrando un crecimiento de capital de entre 30 y 80 millones de dólares.

En 1992 DELL se convierte en una de las 500 compañías mas grandes del mundo. Para en 1999 superar a Compaq, posicionándose definitivamente en el mercado. El éxito de DELL se basa en sus estrategias y modelos de negocios, basados en dos principios básicos: Por un lado, la venta directa, permitiendo uncontacto directo con el cliente. Esta comunicación favorece una relación estrecha e interactiva que permite responder de forma rápida a las necesidades tecnológicas de los clientes, ofreciendo un nivel de servicio muy personalizado y a su vez situando a DELL como líder mundial de ventas por Internet. Ventas que corresponden a más

del 50% de su facturación en el 2001. Por otro lado, la fabricación bajopedido, permite personalizar el producto, adaptándolo a las necesidades en cada momento. Este modelo permite ofrecer antes que nadie las más recientes mejoras tecnológicas, además de la ventaja en costes que supone reducir al máximo los stocks. La aplicación de estos dos modelos redunda en un mejor servicio al cliente, en la que DELL es considerada como la compañía líder.

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ANÁLISIS FODAAnálisis constituido por un estudio de la situación competitiva del mercado, como también de las características internas. Para desarrollar una matriz FODA es necesario establecer las variables, resolviendo algunas preguntas para cada una de las variables. Análisis Externo Oportunidades ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa? ¿De qué tendencias del mercado se tiene información? ¿Quécambios de tecnología se están presentando en el mercado? ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando? ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando? ¿Existe una coyuntura en la economía del país?

Amenazas ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa? ¿Qué están haciendo los competidores? ¿Se tienen problemas de recursos de capital? ¿Puedealgunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa? Análisis Interno Debilidades ¿Qué se puede mejorar? ¿Que se debería evitar? ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad? ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto ? Fortalezas ¿Qué ventajas tiene la empresa? ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra? ¿A qué recursos de bajo coste o de manera única setiene acceso? ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza? ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

CINCO FUERZAS DE PORTER Modelo que permite analizar cualquier industria en términos de rentabilidad. Fuerza 1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes. Posibles exigencias de parte de los consumidores. Fuerza 2 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores. Posiblesexigencias de parte de los Proveedores. Fuerza 3 Amenaza de nuevos entrantes, Barreras de entrada para nuevos participantes, Cantidad de Capital, Leyes, etc. Fuerza 4 Amenaza de productos sustitutivos. Amplio desarrollo de alternativas de satisfacción de una misma necesidad. Fuerza 5 Rivalidad entre los competidores. Rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se encuentre un sector,...