caso dell

CASO DELL

COMPAQ COMPUTER CORPORATION: EL DESAFIO DE DELL
Año 1999 Michael Capellas máximo ejecutivo de Compaq encaraba una serie de difíciles decisiones acerca de cómo combatir la crecienteamenaza de Dell ComputerCorporation a la posición de liderazgo en el negocio de las PC

COMPAQ
Después de mantener el segundo lugar en ventas de PC durante los últimos cinco años, en el primertrimestre del año 1999 únicamente incrementó un 10% en sus ventas, mientras que Dell más de un 50%.
En 1995 Compaq líder mundial en pc.
En 1996 Compaq visualizo una oportunidad de entrar en el mercado deestaciones de trabajo, en menos de un año había logrado captar el 16% del mercado dando una posición de liderazgo en dicha rama.
En 1997 Compaq compra Tandem líder mundial en sistemas de cómputotolerante a fallas.
En 1998 Compaq anuncia la adquisición de Digital EquipmentCorporation. Creía Compaq que le daría mayor estructura de canal en el mundo, teniendo un 80% de productos y solucionesentregado a través de los canales de comercialización.
Desafío de Compaq integrar los 50,000 empleados de Digital y 33000 de Compaq, con culturas completamente diferentes y distancia física entrelas dos matrices, Texas y Massachusetts.
Compaq empezó a reducir inventarios, utilizando el sistema justo a tiempo, fabricando las PC de acuerdo a los pedidos solicitados por los agentes, en lugar deconfiar en los pronósticos de ventas.
Conforme el avanzar de la década más y más usuarios fue alejándose de la compra de PC a través de canales indirectos de menudeo. Impactando en la venta deservidores de PC y computadoras empresarios de Compaq.




DELL
Posición de liderazgo en el negocio de PC
Incremento en ventas en más de un 50%
Modelo directa de ventas
Precio de ventas de lasPC de Dell
Excelente soporte al consumidor
Ventaja competitiva:
capacidad de producir una línea de productos de alta calidad compatible con IBM
relación directa con el mercado
capacidad de...