caso dell
Páginas: 6 (1383 palabras)
Publicado: 18 de noviembre de 2014
CASO: DELL COMPUTER
Michael Dell, fundador y presidente de Dell Computer Corporation, fue pionero del enfoque de correo directo para el marketing de computadores personales cuando, en 1984, se trasladó, lo que a la larga se convertiría en una empresa, de su dormitorio en la universidad a sus propias oficinas. La historia de Dell Computer, que tiene su base en Austin, Texas, es sin duda unade las más interesantes del éxito empresarial en la reciente historia comercial de los Estados Unidos.
Michael Dell fue un exitoso hombre de negocios cuando tenía 13 años y manejaba un negocio de intercambio de estampillas de pedidos por correo desde la casa paterna en Houston. El negocio sumó en ganancias más de US$2,000 unos pocos meses después de su iniciación. A los 16 años, Dell vendíasuscripciones para Houston Post y a los 17 compró su primer BMW. Poco tiempo después de llegar a la Universidad de Texas en 1983, Dell se aventuró en el negocio de los computadores con la venta de chips de RAM y unidades de disco para computadores personales IBM. Compró los artículos a distribuidores locales IBM y los revendió posteriormente a través de anuncios en el periódico local y despuésen revistas nacionales para la reventa de computadores. Dell pudo adquirir al costo artículos de IBM por cuanto a los distribuidores se les exigía pedir a IBM cuotas mensuales de equipo superiores a las que necesitaban. Con frecuencia, ellos quedaban con un exceso de stock, que luego se liquidaba a precios muy reducidos. Los precios que Dell cobraba por su equipo de computación con frecuenciaeran inferiores en un 10% ó 15% a los que IBM cobrara al público por los mismos productos.
En el momento en que Dell trasladaba su próspera operación del dormitorio de la universidad en 1984, ésta ya producía utilidades mensuales que se aproximaban a US$80,000. Poco tiempo después, Dell estaba vendiendo sus propios clones IBM bajo nombre de maraca PCs Limited. En un momento en el cual la mayorparte de los comercializadores de computadores personales vendían sus productos a través de almacenes minoristas de computadores, Dell vendía los suyos directamente a los usuarios finales por correo. Por cuanto él no tenía un intermediario –el distribuidor-, sus máquinas PCs Limited se vendían por un precio cerca de un 40% inferior al de los IBM similares.
Mediante el empleo de pedidos porllamadas telefónicas gratuitas (toll-free) durante 24 horas y una línea caliente de servicio al cliente, el negocio de pedidos por correo de computadores personales de Dell experimentó un pronto crecimiento exponencial. En 1985, la compañía registraba utilidades de aproximadamente US$1 millón sobre ventas de US$34 millones. Durante el año siguiente la compañía, que ahora se llama Dell ComputerCorporation, creció cerca de un 93%, con ventas que llegaban a US$70 millones.
Éstas de nuevo se duplicaron con ventaja en 1987, mientras que las utilidades se triplicaban a US$9 millones en ese mismo año. En ese tiempo, Dell Computer había expandido sus esfuerzos de marketing que ahora abarcaban ventas directas tanto al Gobierno como grandes cuentas corporativas a través de su propia fuerza deventas externa.
En 1992, Dell Computer registró utilidades de US$92 millones sobre ventas de US$2.3 mil millones. Sin embargo, aunque la compañía ya empleaba cerca de tres mil personas y había construido una gran base de clientes en unos 70 mercados extranjeros, aún retenía muchas de sus cualidades empresariales responsables de su ascenso inicial a la prominencia. En 1992, sus innovadores yextensos programas de servicio al cliente fueron reconocidos por la revista Fortune como los mejores en la industria de los computadores. Ese mismo año, Dell Computer fue citado también por Fortune como una de las compañías de más rápido crecimiento en los Estados unidos. Esta empresa había experimentado una tasa de crecimiento anual de 62%, algo fenomenal para una compañía de su tamaño.
Sin...
Michael Dell, fundador y presidente de Dell Computer Corporation, fue pionero del enfoque de correo directo para el marketing de computadores personales cuando, en 1984, se trasladó, lo que a la larga se convertiría en una empresa, de su dormitorio en la universidad a sus propias oficinas. La historia de Dell Computer, que tiene su base en Austin, Texas, es sin duda unade las más interesantes del éxito empresarial en la reciente historia comercial de los Estados Unidos.
Michael Dell fue un exitoso hombre de negocios cuando tenía 13 años y manejaba un negocio de intercambio de estampillas de pedidos por correo desde la casa paterna en Houston. El negocio sumó en ganancias más de US$2,000 unos pocos meses después de su iniciación. A los 16 años, Dell vendíasuscripciones para Houston Post y a los 17 compró su primer BMW. Poco tiempo después de llegar a la Universidad de Texas en 1983, Dell se aventuró en el negocio de los computadores con la venta de chips de RAM y unidades de disco para computadores personales IBM. Compró los artículos a distribuidores locales IBM y los revendió posteriormente a través de anuncios en el periódico local y despuésen revistas nacionales para la reventa de computadores. Dell pudo adquirir al costo artículos de IBM por cuanto a los distribuidores se les exigía pedir a IBM cuotas mensuales de equipo superiores a las que necesitaban. Con frecuencia, ellos quedaban con un exceso de stock, que luego se liquidaba a precios muy reducidos. Los precios que Dell cobraba por su equipo de computación con frecuenciaeran inferiores en un 10% ó 15% a los que IBM cobrara al público por los mismos productos.
En el momento en que Dell trasladaba su próspera operación del dormitorio de la universidad en 1984, ésta ya producía utilidades mensuales que se aproximaban a US$80,000. Poco tiempo después, Dell estaba vendiendo sus propios clones IBM bajo nombre de maraca PCs Limited. En un momento en el cual la mayorparte de los comercializadores de computadores personales vendían sus productos a través de almacenes minoristas de computadores, Dell vendía los suyos directamente a los usuarios finales por correo. Por cuanto él no tenía un intermediario –el distribuidor-, sus máquinas PCs Limited se vendían por un precio cerca de un 40% inferior al de los IBM similares.
Mediante el empleo de pedidos porllamadas telefónicas gratuitas (toll-free) durante 24 horas y una línea caliente de servicio al cliente, el negocio de pedidos por correo de computadores personales de Dell experimentó un pronto crecimiento exponencial. En 1985, la compañía registraba utilidades de aproximadamente US$1 millón sobre ventas de US$34 millones. Durante el año siguiente la compañía, que ahora se llama Dell ComputerCorporation, creció cerca de un 93%, con ventas que llegaban a US$70 millones.
Éstas de nuevo se duplicaron con ventaja en 1987, mientras que las utilidades se triplicaban a US$9 millones en ese mismo año. En ese tiempo, Dell Computer había expandido sus esfuerzos de marketing que ahora abarcaban ventas directas tanto al Gobierno como grandes cuentas corporativas a través de su propia fuerza deventas externa.
En 1992, Dell Computer registró utilidades de US$92 millones sobre ventas de US$2.3 mil millones. Sin embargo, aunque la compañía ya empleaba cerca de tres mil personas y había construido una gran base de clientes en unos 70 mercados extranjeros, aún retenía muchas de sus cualidades empresariales responsables de su ascenso inicial a la prominencia. En 1992, sus innovadores yextensos programas de servicio al cliente fueron reconocidos por la revista Fortune como los mejores en la industria de los computadores. Ese mismo año, Dell Computer fue citado también por Fortune como una de las compañías de más rápido crecimiento en los Estados unidos. Esta empresa había experimentado una tasa de crecimiento anual de 62%, algo fenomenal para una compañía de su tamaño.
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