Caso dell

CASO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA.

Dell Computer constituye una de las historias de éxito mas extraordinarias en la historia de los negocios. Fundada en 1984 por Michael Dell en su habitaciónuniversitaria cuando era estudiante de licenciatura de la University of Texas de Austin, Dell se ha convertido en el productor más grande de sistemas computacionales de todo el mundo. La empresa vendecomputadoras portátiles y de escritorio, servidores para redes, productos de almacenamiento, estaciones de trabajo y hardware periférico. En el año del 2002, sus ventas se proyectaron para superar los30 mil millones de dólares. Dell es una empresa muy lucrativa y la de mejor desempeño en su industria. La cifra muestra que su tasa de utilidades ha superado la de todos sus competidores todos losaños desde 1995. Ese desempeño superior persistió hasta el 2001, un año difícil y negativo para la industria de la computación, la demanda decreciente de los clientes corporativos condujo a unacapacidad productiva excesiva y a una importante competencia en precios. En el 2001, el rendimiento sobre el capital invertido para Dell fue del 26% en comparación con 1.5% de Compaq, y 0% de Apple yGateway. ¿Cómo logró Dell su desempeño? ¿Qué explica las utilidades constantemente altas de la empresa?
La respuesta puede encontrarse en el modelo de negocios de Dell: vender directamente a losconsumidores. Michael Dell discurrió que al recortar a los vendedores al mayoreo y al menudeo, él obtendría la utilidad que, de otra manera, aquellos recibirían, y podría devolver parte de las ganancias alos consumidores en la forma de precios más bajos.
En un principio, Dell hizo sus ventas directas a través del correo y de los contactos telefónicos, pero desde mediados de la década de los noventa,la mayoría de ellas se ha realizado a través de su sitio en Internet. Para el 2001, 85% de las ventas de Dell se hicieron por este medio. El complejo sitio interactivo de la empresa les permite...