Caso Distribuidora Giro
Páginas: 9 (2057 palabras)
Publicado: 29 de septiembre de 2013
SECCIÓN:
EL CASO DEL TRIMESTRE
En cada una de las entregas de la revista incluimos
un caso seleccionado de los mejores presentados por
los estudiantes de posgrado de la Universidad Icesi
en el trimestre anterior. Incluimos además comentarios acerca del caso presentados por profesores.
La base de datos «Casos Facultad de Ciencias Económicas y Administración, Universidad Icesi», estádisponible a profesores de las facultades de administración del país y el exterior.
Son de nuestro interés los comentarios sobre el uso
que hagan de este caso
El editor
ESTUDIOS
GERENCIALES
141
142
ESTUDIOS
GERENCIALES
No. 93 • Octubre - Diciembre de 2004
DISTRIBUIDORA GIRO*
JOSÉ ROBERTO CONCHA VELÁSQUEZ
JANICE CAICEDO CÁRDENAS
LUIS EDUARDO MOLANO GUERRERO
RICARDO JAVIERPATIÑO PÉREZ
Fecha de recepción: 23-1-2004
LA EMPRESA
Durante el viaje de regreso de Las
Vegas, Gilberto Rosero analizaba los
acontecimientos tratando de encontrar una salida a la situación que se
presentaba en su empresa “Distribuidora Giro” de la cual era Gerente General.
Distribuidora Giro (DG), era una distribuidora de bicicletas, repuestos y
accesorios que había nacido como elFecha de aceptación: 23-8-2004
sueño de un ex ciclista, quien animado por el auge que este deporte experimentaba a mediados de los años
ochenta, creó el negocio en Cali, Colombia, en 1988. En sus comienzos
DG se dedicaba al ensamble y venta
de bicicletas, utilizando cuadros nacionales1 y componentes importados2
dadas las condiciones de economía
cerrada por las que el país atravesaba. Estoresultaba rentable debido a
que los componentes y repuestos de
*
Este caso fue preparado por el profesor José Roberto Concha, Janice Caicedo Cárdenas, Luis Eduardo
Molano Guerrero y Ricardo Javier Patiño Pérez, estudiantes de postgrado. Especialización en Negocios
Internacionales. Es propiedad de la Universidad Icesi.
1.
Parte principal de la bicicleta en donde se arman las partes.2.
Se refiere a los frenos, cambios y ruedas.
Distribuidora Giro
ESTUDIOS
GERENCIALES
143
las bicicletas pagaban un arancel y
un gravamen más bajos que si se importaran las bicicletas totalmente
armadas.
A comienzos de los años noventa Colombia, no ajena a la tendencia mundial, inicia su proceso de apertura
económica. La incipiente industria
nacional de fabricación debicicletas
que hasta ese momento se había desarrollado, no estaba preparada para
enfrentarse a nuevos competidores lo
que llevó a la mayoría de las empresas nacionales al cierre, como consecuencia de la importación de accesorios, repuestos y bicicletas provenientes de Taiwán3 principalmente.
DG aprovechó la oportunidad que se
le presentaba. Teniendo como base la
experiencia y el conocimiento delmercado colombiano contacta a uno
de los más grandes fabricantes de bicicletas de Taiwán llamado “Khato
Bikes”. Después de un par de meses
de negociaciones, DG llega a un
acuerdo con ellos obteniendo así la
distribución exclusiva de esta marca
para el territorio colombiano en febrero de 1992.
Khato Bikes es el fabricante de bicicletas más grande del mundo (ver
Gráfico 1), con ventaspor 450 millones de dólares en el año 2000, cuenta
con una presencia global en siete continentes, subsidiarias en nueve países y distribuidores en treinta y dos
países. Dentro de su portafolio de productos incluyen: bicicletas de ruta,
montaña, BMX,4 calle, niños, además
de repuestos y accesorios; dentro de
cada clase de bicicletas tienen definidos dos segmentos: las bicicletas de
gama altafabricadas en materiales
livianos (carbón, titanio, aluminio) y
con un precio promedio al público de
4.770 dólares y las bicicletas de gama
media, fabricadas en materiales resistentes (aluminio, acero) con un
precio promedio de venta al público
de 800 dólares (ver Anexo 1).
El contrato de distribución exclusiva
con Khato Bikes exigía a DG un mínimo de compras anuales de 2.000
unidades, en...
EL CASO DEL TRIMESTRE
En cada una de las entregas de la revista incluimos
un caso seleccionado de los mejores presentados por
los estudiantes de posgrado de la Universidad Icesi
en el trimestre anterior. Incluimos además comentarios acerca del caso presentados por profesores.
La base de datos «Casos Facultad de Ciencias Económicas y Administración, Universidad Icesi», estádisponible a profesores de las facultades de administración del país y el exterior.
Son de nuestro interés los comentarios sobre el uso
que hagan de este caso
El editor
ESTUDIOS
GERENCIALES
141
142
ESTUDIOS
GERENCIALES
No. 93 • Octubre - Diciembre de 2004
DISTRIBUIDORA GIRO*
JOSÉ ROBERTO CONCHA VELÁSQUEZ
JANICE CAICEDO CÁRDENAS
LUIS EDUARDO MOLANO GUERRERO
RICARDO JAVIERPATIÑO PÉREZ
Fecha de recepción: 23-1-2004
LA EMPRESA
Durante el viaje de regreso de Las
Vegas, Gilberto Rosero analizaba los
acontecimientos tratando de encontrar una salida a la situación que se
presentaba en su empresa “Distribuidora Giro” de la cual era Gerente General.
Distribuidora Giro (DG), era una distribuidora de bicicletas, repuestos y
accesorios que había nacido como elFecha de aceptación: 23-8-2004
sueño de un ex ciclista, quien animado por el auge que este deporte experimentaba a mediados de los años
ochenta, creó el negocio en Cali, Colombia, en 1988. En sus comienzos
DG se dedicaba al ensamble y venta
de bicicletas, utilizando cuadros nacionales1 y componentes importados2
dadas las condiciones de economía
cerrada por las que el país atravesaba. Estoresultaba rentable debido a
que los componentes y repuestos de
*
Este caso fue preparado por el profesor José Roberto Concha, Janice Caicedo Cárdenas, Luis Eduardo
Molano Guerrero y Ricardo Javier Patiño Pérez, estudiantes de postgrado. Especialización en Negocios
Internacionales. Es propiedad de la Universidad Icesi.
1.
Parte principal de la bicicleta en donde se arman las partes.2.
Se refiere a los frenos, cambios y ruedas.
Distribuidora Giro
ESTUDIOS
GERENCIALES
143
las bicicletas pagaban un arancel y
un gravamen más bajos que si se importaran las bicicletas totalmente
armadas.
A comienzos de los años noventa Colombia, no ajena a la tendencia mundial, inicia su proceso de apertura
económica. La incipiente industria
nacional de fabricación debicicletas
que hasta ese momento se había desarrollado, no estaba preparada para
enfrentarse a nuevos competidores lo
que llevó a la mayoría de las empresas nacionales al cierre, como consecuencia de la importación de accesorios, repuestos y bicicletas provenientes de Taiwán3 principalmente.
DG aprovechó la oportunidad que se
le presentaba. Teniendo como base la
experiencia y el conocimiento delmercado colombiano contacta a uno
de los más grandes fabricantes de bicicletas de Taiwán llamado “Khato
Bikes”. Después de un par de meses
de negociaciones, DG llega a un
acuerdo con ellos obteniendo así la
distribución exclusiva de esta marca
para el territorio colombiano en febrero de 1992.
Khato Bikes es el fabricante de bicicletas más grande del mundo (ver
Gráfico 1), con ventaspor 450 millones de dólares en el año 2000, cuenta
con una presencia global en siete continentes, subsidiarias en nueve países y distribuidores en treinta y dos
países. Dentro de su portafolio de productos incluyen: bicicletas de ruta,
montaña, BMX,4 calle, niños, además
de repuestos y accesorios; dentro de
cada clase de bicicletas tienen definidos dos segmentos: las bicicletas de
gama altafabricadas en materiales
livianos (carbón, titanio, aluminio) y
con un precio promedio al público de
4.770 dólares y las bicicletas de gama
media, fabricadas en materiales resistentes (aluminio, acero) con un
precio promedio de venta al público
de 800 dólares (ver Anexo 1).
El contrato de distribución exclusiva
con Khato Bikes exigía a DG un mínimo de compras anuales de 2.000
unidades, en...
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