Caso Don Mario

“DON MARIO”

1. Escenario Actual:
Don Mario es un Conocido y reconocido transportista de la ciudad de Arequipa que después de mucho trabajo cuenta con el respeto de sus trabajadores y de las empresas a las cuales les brinda el servicio. Durante los últimos 20 años ha crecido de manera significativa que lo ha llevado a ser considerado uno de los principales trasportistas de la cuidadblanca.
Incremento de sus activos de manera substancial en los últimos 20 años, paso de tener sólo 5 camiones y un terrenos a tener una flota de 23 camiones, 2 terrenos, equipos y maquinaria, 2 casas, 7 camionetas, muebles y equipos de oficina. Además cuenta con 88 trabajadores.
Gracias a las excelentes relaciones con diversas empresas, logró que la empresa “Juana la Lechera” leconcediera la distribución de leche evaporada a la zona norte del país (Chiclayo).

2. Análisis del Caso
Condiciones y Limitaciones
Para comenzar a trabajar con la empresa “Juana la Lechera”, le condicionaron a Don Mario que la distribución sea compartida con el distribuidor actual y que cumpla con todos los requisitos legales y de infraestructura tan igual que los otrosdistribuidores.
Para iniciar operaciones en Chiclayo, Don Mario optó por alquilar un depósito y adquirir 2 camiones pequeños para la distribución local, contrató a un administrados y 4 vendedores y se apoyaría en su flota de camiones para ayudarse con la distribución.

Problema
Incursión en un negocio (distribución de Leche) en la zona norte del país una planificación y sin unaestrategia definida de distribución. Chiclayo es una plaza que ya contaba con distribuidores con un mercado ganado y al cual debía hacérsele la competencia desde el principio, sin embargo Don Mario optó en no invertir e incursionar a este negocio solo con la buena voluntad y una pequeña inversión, por ejemplo:
• No se evaluó de manera detallada la situación del mercado donde se pensaba incursionar.• No se contemplo la real capacidad de la competencia, ya que desde el inicio se tuvo que enfrentar con el distribuidor antiguo, con las empresas que vendían leche fresca y con las empresas que vendían leche evaporada en el mismo Chiclayo.
• Costos y gastos extras a lo planificado en un primer momento, ya que al no tener los resultados esperados tuvo que compartir margen con eldetallista, incrementar su flota repartidora en 4 vehículos más y su personal de ventas en 12 personas.
• El almacén alquilado no era suficiente para almacenar la mercadería necesaria para abastecer a su mercado.
• La participación de mercado de Don Mario era solo del 5% versus el 95% del otro distribuidor.
• Con los vehículos existentes para la distribución local no se podía abastecer laventa diaria, es decir la capacidad de transporte era menor a la venta.
• El tiempo de trasporte de Arequipa a la ciudad de Chiclayo se incrementó de 3 días y medio a 5 días, debido a que el producto era transportado desde fábrica por los camiones y no había stock.
• Comenzaron los reclamos por parte de los distribuidores locales empezaron y cada vez se hicieron más continuos.
• Laempresa empieza a tener problemas de imagen ante la fábrica.

Si fuera Don Mario, cuál sería la estrategia de distribución teniendo en cuenta la situación actual, los diversos aspectos obtenidos y el deseo de tener mayores éxitos en esta nueva línea de trabajo?

Acciones Inmediatas
• Revisar de inmediato toda la información que se tiene desde que se empezó las operaciones enChiclayo y evaluar las posibles soluciones a los problemas.
• Evitar manejar este negocio como uno solo desde la planta de producción en Arequipa hasta el distribuidor en Chiclayo, es decir el tema del transporte de Arequipa hasta el depósito de Don Mario en Chiclayo debe ser un negocio y la distribución en Chiclayo otro. Manejarlos de manera independiente pero a la vez que se complementen....