Caso Downy

CASO DOWNY
1. ¿Cuál es la ventaja competitiva de Downy libre enjuague de Ariel?

Ventaja competitiva externa:
* Público objetivo
El mercado de suavizantes era exclusivo para los sectores socioeconómicos A y B ya que estos tenían un precio elevado y se asumía que los otros sectores socioeconómicos no podían tener un poder adquisitivo para este tipo de producto que se consideraba comoun producto innecesario. Es por ello que se vio a este grupo objetivo como un mercado atractivo, considerando ciertas características propias de su manera de lavar (a mano) la cual permitía mostrar los atributos de Downy.
Además, la situación económica en la que se encontraba el Perú se veía fortalecida por una buena economía, lo cual permitió elevar el poder adquisitivo de los sectores C y D,haciendo que estos puedan llegar a adquirir el producto.
* No necesitaba enjuague

Según un estudio se pudo identificar que el 70% de las amas de casa lavaban la ropa a mano (Sectores C y D) por lo cual se encontró una necesidad de facilitarle el enjuague, ya que este era el paso más trabajoso de todo el proceso de lavado. Es así que Downy logró solucionar este paso, ya que ofrecía la ventajade acortar el proceso de enjuague, permitiendo el ahorro de agua y de tiempo.

* Ahorro agua y tiempo

Se descubrió que el enjuague era lo que ocasionaba más gasto de agua y más tiempo invertido en el proceso de lavado, siendo esto un fastidio y trabajo arduo para las amas de casa del sector C y D. Además, el gasto del agua implicaba mayor gasto económico que era que el target trataba deevitar. Por lo que la propuesta de Downy se posicionó como una solución a este problema.

* Costo

El costo en el mercado de todos los suavizantes era demasiado elevado por lo que se consideraba como un producto exclusivo para sector A y B. Con la llegada de Downy se pudo expandir la demanda total de mercado a un público de sector C y D, ofreciendo un precio mucho más bajo que lacompetencia.

2. ¿Qué factores favorecieron el éxito del producto?

En primer lugar, encontramos que el contexto económico peruano, ya que se encontraba en un crecimiento continuo, lo cual favoreció el poder adquisitivo de los sectores C y D. Eso ayudó a que la introducción de este nuevo producto sea recibida con una buena acogida por el target.
Otro factor fue que su slogan “Downy libre enjuaguede Ariel” presentaba la marca de un producto fuertemente posicionado en el mercado (Ariel) del cual se respaldó Downy para lograr relacionar la calidad de este nuevo producto con la marca. Además, la exhibición al momento de la venta iba acompañada de este detergente lo cual ayuda a relacionar estos dos productos como un solo paquete al momento de la compra.
Por otro lado, otro factor quefavoreció al éxito de Downy fue que no tenía una competencia directa ya que sus otros competidores se enfocaban en otro público (sectores A y B) dejando de lado al sector socioeconómico C y D.
Además, su estrategia de promoción fue muy efectiva, dado que se propuso tres metas que servirían para el buen uso del producto. El primero se trató de lograr la credibilidad para lo cual utilizaron laestrategia de “ver para creer”, en donde se hacía que los clientes sean testigos de la funcionalidad de Downy. La segunda meta fue explicar la forma de uso de producto para ello en el spot de tv se usó un lenguaje sencillo con palabras de uso cotidiano para que el público entendiera al 100% cuál era la manera correcta de usar el producto. Y finalmente, se quiso informar acerca de los atributos de Downymediante el programa televisivo “Que tal mañana” donde se mostraba los testimonios de amas de casa pertenecientes a los sectores correspondientes después de haber utilizado el producto.
Finalmente, fue la diferencia en el canal de distribución otro de los factores que condujo al éxito de Downy debido a que este utilizó el canal tradicional a diferencia de su competencia que utilizaba el canal...