Caso Elektra

CASO ELEKTRA

En el marketing hay “recetas” para el éxito que se convierten en paradigmas que limitan la capacidad para detectar y aprovechar oportunidades de negocios. Una de estas recetas es lafrase que dice “hay que iniciar por descremar el mercado”. Y en esta metáfora, la crema representa a los estratos socioeconómicos de altos a medios que están ubicados más cerca de la cúspide de lapirámide social. Según la teoría, son estos segmentos los más rentables y atractivos.
En algunas economías de América Latina, el PIB per cápita equivale a poco menos de la tercera parte del que tienen laseconomías desarrolladas. La cúspide de la pirámide social es muy estrecha y la base muy ancha. Cerca de 80% de los habitantes está en esta base. En consecuencia, el mercado potencial a descremar esmenor y la competencia para atraer y retener a ese tipo de clientes, mayor. Muchas empresas se han disputado la participación en el competido mercado de electrodomésticos en los estratossocioeconómicos altos y medios altos, mientras que Elektra ha diseñado un novedoso negocio, muy rentable y con plena orientación a satisfacer a los clientes que se encuentran en la base de la pirámide social, esdecir, a los estratos popular y bajo.
La solución que Elektra ofrece a sus clientes se basa en una serie de artículos de marcas reconocidas, con muchas líneas tales como electrónica, línea blanca,muebles y enseres menores. Elektra desplaza estos productos a través de un esquema de crédito accesible y precios bajos en un ambiente de servicio que inspira confianza y atracción a su mercado objetivo.En 1990 inició con su estrategia de Credifácil y se asoció con Western Unión en el concepto Dinero Express. En ese momento tenía 225 tiendas y sólo operaba en México. Hoy, Elektra es unodistribuidores especializados y una de las empresas de financiamiento al consumidor más grandes en América Latina con más de 60% de sus ventas a crédito y una red de poco más de 1300 tiendas en ocho países:...