Caso Experian

Caso de estudio:

“Entrando a un mercado nuevo, con un producto nuevo”

Preguntas:


1. Use un ejemplo para describir que se entiende por segmentación de mercado.

A modo de ejemplificar el concepto de segmentación, referiré al caso de una financiera uruguaya que dirige su operativa comercial al mercado del crédito al consumo.
En este mercado, esta empresa comercializa lossiguientes productos: Préstamos Personales (el negocio principal de la compañía), Tarjetas de Crédito (es unos de los emisores de Visa en el país) y Órdenes de Compra que otorga en el mismo lugar donde se desarrolla el consumo (los montos se ajustan a la necesidad de capital específica del cliente).
Los segmentos de mercado a los cuales dirige sus esfuerzos de marketing son: hombres y mujeres mayores de18 años de edad, de nivel socioeconómico medio/medio, medio/bajo y bajo/medio.
La estrategia de marketing de la compañía no se dirige al público alto/alto, alto/medio y medio/alto, ya que existen en el mercado otras instituciones financieras que ofrecen productos a la medida de las necesidades específicas de estos hogares y con las cuales a la financiera no le interesa competir. Tampoco dirigesu operativa al nicho de mercado bajo/bajo debido a que éste posee un nivel de riesgo financiero alto.

Se describen a continuación los perfiles de los hogares de cada uno de los segmentos a los que apunta la financiera. La fuente de donde se extrae la siguiente descripción es la empresa “Mediciones y Mercado”. Esta compañía tiene sede en Montevideo (Uruguay), y desde el año 1988 operarealizando investigaciones de mercado desarrollando tecnología específica para su actividad:

Hogares de NSE medio/medio: se caracterizan por poseer una vivienda mediana, un nivel de educación de segundo ciclo secundario y universitario incompleto del jefe del hogar (hombre o mujer). Poseen auto en el 68% de los hogares, computadora en más del 70% de los hogares, y auto y computadora en solo el 20% delos hogares. El jefe de familia (hombre o mujer) trabaja principalmente como empleado no jerarquizado, por cuenta propia y en servicios varios. También puede incluir a obreros calificados.
Hogares de NSE medio/bajo: se caracterizan por una vivienda modesta, un nivel de educación de secundaria incompleta para el jefe del hogar (hombre o mujer), menos del 1% tienen auto y computadora, menos del 10%tienen computadora, menos del 20 % tienen auto, y el jefe o jefes de familia trabajan por su cuenta (sin empleados) o son asalariados sin jerarquías en el sector público o privado.
Hogares de NSE bajo/medio: se caracterizan por una vivienda modesta o precaria, un nivel de educación primario del jefe de hogar (hombre o mujer), no tiene auto ni computadora, y los jefes de familia trabajanprincipalmente como obreros no calificados, hacen changas o se dedican al servicio doméstico.












2. Explique las diferencias entre un negocio enfocado en un mercado Business to Business y un negocio enfocado en un mercado Business to Consumer.

El negocio enfocado en un mercado Business to Business (B2B) describe las transacciones comerciales, intercambios y relacionesentre las empresas, y entre éstas y otras entidades. Como ejemplos se puede señalar al comercio entre un fabricante de partes y una ensambladora de automóviles, así como al intercambio que se da entre un proveedor de materias primas y el fabricante de alimentos manufacturados. También aplica entre otras, a las transacciones comerciales entre el fabricante y los distribuidores o mayoristas, y al deestos últimos con el comerciante minorista o detallista.

Por otro lado, un negocio enfocado a un mercado Business to Consumer.(B2C) refiere específicamente a la transacción comercial que lleva al producto ya terminado a manos del consumidor final.


3. ¿Cuál es el propósito de las relaciones públicas de acuerdo a lo presentado dentro el caso?

Según Christian Gronoroos (“Marketing y...