Caso Exportación
Páginas: 9 (2089 palabras)
Publicado: 11 de octubre de 2012
CASO
Hacienda Anna Lucia
ACLARACION
Este caso es una versión modificada del Caso: Hacienda “María Izabel”, escrito originalmente por los profesores Doctor Max Reindl y Doctor Gonzalo Rivero, del Centro Interamericano de Capacitación en Comercialización Nacional e Internacional, CICOM, de la Organización delos Estados Americanos (OEA). La modificación ha sido elaborada por el Doctor Luis Noel Alfaro Gramajo, profesor del INCAE. Reproducido por el INCAE para servir como base de discusión en clase, más bien que como ilustración de la gestión eficaz o ineficaz de algún asunto. Managua, Nicaragua. INCAE 03-72-15-1834
CASO: HACIENDA ANNA LUCIA
A fines de enero de 1996, el señorPatricio Gamio y su cuñado el señor Konrad Vexler analizaban la situación en que se encontraba un proyecto de exportación que se había iniciado aproximadamente un año atrás y que había llegado a una situación de estancamiento; para salir del mismo se planeaba que el señor Vexler y su esposa Elizabeth hicieran un viaje promocional tendiente a reactivar dicho negocio.
Antecedentes
Enmarzo de 1995, el señor Gamio y su esposa regresaban a Lima, Perú, después de haber pasado una temporada de vacaciones en Europa, cuando perdieron una combinación de aviones en el Aeropuerto de Miami, Florida, U.S.A. En la espera que siguió hasta lograr espacios en otro avión, establecieron casualmente amistad con el señor Francisco Martínez, un hombre de negocios venezolano, socio de una firmadistribuidora de licores de Venezuela, que también esperaba con su esposa una combinación de vuelos.
El señor Gamio era socio-director de una firma peruana de importaciones llamada IDEMSA (Importadora de Maquinaria, S.A.), pero era también co-dueño de la Hacienda Anna Lucía, que producía pisco[1] de excelente calidad. Pisco es una bebida alcohólica que se produce a partir de la uva y que se haconstituido en la bebida nacional peruana, siendo también muy aceptado en Chile, Bolivia, Ecuador y otros países, donde se consume en diferentes formas, siendo la más conocida la de “Pisco Sour”, una mezcla con jugo de limón, azúcar y algo de clara de huevo que bien batidos produce una bebida espumosa que se sirve como aperitivo en copitas alargadas y pequeñas, agregándosele unas gotas de bitter.
LaHacienda “Anna Lucía” es una finca situada relativamente cerca de la ciudad de Lima, la capital del Perú. Sus dueños son los hermanos y cuñados del señor Gamio y su administración está en manos del señor Federico Barraza, graduado de una escuela de agricultura del Perú. Los negocios de la Hacienda Anna Lucía han sido mantenidos siempre separados del resto de los negocios en que participa lafamilia del señor Gamio, una de las cuales es la firma IDEMSA. Otros productos de la Hacienda son leche y cereales, que le producen más de la mitad de sus ingresos, frutas, hortalizas, flores, forraje, legumbres, etc.
El encuentro del señor Gamio y el señor Martínez originó una corriente de simpatía mutua. Durante las conversaciones que siguieron, ambos comentaron sus respectivas actividades y elseñor Gamio obsequió al señor Martínez una pequeña botella de Pisco que casualmente cargaba en sus maletas. Esta botella era llamativa porque estaba hecha de barro cocido, en color negro y su forma era copiada de las figuras incaicas, remanentes de la civilización que existió en Perú antes de la conquista española. La etiqueta era atractiva y diseñada en colores vivos.
El señor Martínez expresóque él consideraba que el Pisco peruano y particularmente el que producía la Hacienda “Anna Lucía”, podría tener excelentes posibilidades de aceptación en el mercado venezolano y pidió al señor Gamio que le mandara un cajón de muestras tan pronto éste llagara de regreso al Perú. El señor Martínez mencionó que había tenido la oportunidad de visitar varias veces Lima y que siempre había gustado de...
Hacienda Anna Lucia
ACLARACION
Este caso es una versión modificada del Caso: Hacienda “María Izabel”, escrito originalmente por los profesores Doctor Max Reindl y Doctor Gonzalo Rivero, del Centro Interamericano de Capacitación en Comercialización Nacional e Internacional, CICOM, de la Organización delos Estados Americanos (OEA). La modificación ha sido elaborada por el Doctor Luis Noel Alfaro Gramajo, profesor del INCAE. Reproducido por el INCAE para servir como base de discusión en clase, más bien que como ilustración de la gestión eficaz o ineficaz de algún asunto. Managua, Nicaragua. INCAE 03-72-15-1834
CASO: HACIENDA ANNA LUCIA
A fines de enero de 1996, el señorPatricio Gamio y su cuñado el señor Konrad Vexler analizaban la situación en que se encontraba un proyecto de exportación que se había iniciado aproximadamente un año atrás y que había llegado a una situación de estancamiento; para salir del mismo se planeaba que el señor Vexler y su esposa Elizabeth hicieran un viaje promocional tendiente a reactivar dicho negocio.
Antecedentes
Enmarzo de 1995, el señor Gamio y su esposa regresaban a Lima, Perú, después de haber pasado una temporada de vacaciones en Europa, cuando perdieron una combinación de aviones en el Aeropuerto de Miami, Florida, U.S.A. En la espera que siguió hasta lograr espacios en otro avión, establecieron casualmente amistad con el señor Francisco Martínez, un hombre de negocios venezolano, socio de una firmadistribuidora de licores de Venezuela, que también esperaba con su esposa una combinación de vuelos.
El señor Gamio era socio-director de una firma peruana de importaciones llamada IDEMSA (Importadora de Maquinaria, S.A.), pero era también co-dueño de la Hacienda Anna Lucía, que producía pisco[1] de excelente calidad. Pisco es una bebida alcohólica que se produce a partir de la uva y que se haconstituido en la bebida nacional peruana, siendo también muy aceptado en Chile, Bolivia, Ecuador y otros países, donde se consume en diferentes formas, siendo la más conocida la de “Pisco Sour”, una mezcla con jugo de limón, azúcar y algo de clara de huevo que bien batidos produce una bebida espumosa que se sirve como aperitivo en copitas alargadas y pequeñas, agregándosele unas gotas de bitter.
LaHacienda “Anna Lucía” es una finca situada relativamente cerca de la ciudad de Lima, la capital del Perú. Sus dueños son los hermanos y cuñados del señor Gamio y su administración está en manos del señor Federico Barraza, graduado de una escuela de agricultura del Perú. Los negocios de la Hacienda Anna Lucía han sido mantenidos siempre separados del resto de los negocios en que participa lafamilia del señor Gamio, una de las cuales es la firma IDEMSA. Otros productos de la Hacienda son leche y cereales, que le producen más de la mitad de sus ingresos, frutas, hortalizas, flores, forraje, legumbres, etc.
El encuentro del señor Gamio y el señor Martínez originó una corriente de simpatía mutua. Durante las conversaciones que siguieron, ambos comentaron sus respectivas actividades y elseñor Gamio obsequió al señor Martínez una pequeña botella de Pisco que casualmente cargaba en sus maletas. Esta botella era llamativa porque estaba hecha de barro cocido, en color negro y su forma era copiada de las figuras incaicas, remanentes de la civilización que existió en Perú antes de la conquista española. La etiqueta era atractiva y diseñada en colores vivos.
El señor Martínez expresóque él consideraba que el Pisco peruano y particularmente el que producía la Hacienda “Anna Lucía”, podría tener excelentes posibilidades de aceptación en el mercado venezolano y pidió al señor Gamio que le mandara un cajón de muestras tan pronto éste llagara de regreso al Perú. El señor Martínez mencionó que había tenido la oportunidad de visitar varias veces Lima y que siempre había gustado de...
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