caso fedex


Fermax

José Pla Barber *
Fidel León Darder

Fermax nació de las inquietudes de su fundador, Fernando Maestre, que se matriculó en un curso de radio por correspondencia a causa de la curiosidad que despertó en él instrumento hallado en un avión derribado con el que comenzó a experimentar. Más tarde abrió un pequeño taller de reparación de radios.

Fermax inicia su actividad en 1949, conel lanzamiento de su primer producto, el radio interfono, a través del cual se podía difundir en todas las secciones de una fábrica o negocio, a la vez que disfrutar de un sistema instantáneo de comunicación. El producto fue inspirado por una película norteamericana en la que un gerente se dirigía a sus empleados mediante un intercomunicador, con lo que Fernando Maestre decidió crear, producir ycomercializar un producto entonces inexistente de España. En los años sesenta la empresa llegó a fabricar radios marítimas e incluso televisores para un mercado tremendamente protegido. A partir de 1963 se abrió la línea de negocio que ha marcado la expansión de la empresa desde entonces, el intercomunicador electrónico para edificios, o portero automático, que más tarde ha evolucionado hacia elvídeo portero. En 2004 Fermax está presente en 72 países y ocupa el décimo lugar del sector por volumen de negocio.

La actividad internacional de la empresa, cuya sede se encuentra en Valencia, se remonta a los años setenta. Ya entonces, Fernando Maestre confiaba en que si la empresa era capaz de competir en el extranjero su posición en el mercado doméstico se fortalecería. Todo lo que pudieseaprender Fermax en sus mercados exteriores enriquecería la empresa. En aquella época no era fácil encontrar en España personal con dominio de idiomas, y el gerente era el encargado de viajar, hacer contactos y tratar con los clientes. Es por ello que las exportaciones se dirigieron en primer lugar a México, además de no haber barreras idiomáticas, el mercado estaba más avanzado que en España, y elvídeo portero era más habitual. Desde México los contactos se extendieron a toda Sudamérica, siempre con las limitaciones que supone no contar con un departamento de exportación; desafortunadamente una repentina alza de las barreras arancelarias forzó el abandono del mercado mexicano pocos años después de la llegada de Fermax.

Desde entonces Fermax no ha dejado de crecer en el exterior,situándose como décimo fabricante mundial en el sector en el que sus productos alcanzan el tercer lugar por reconocimiento de marca, gracias a la política de constante innovación. Fermax dedica alrededor del 6% de sus ventas a actividades de investigación y desarrollo. Para estimular la innovación, la calidad ya la creatividad la empresa creo el foro interno innovamax en el que confluyen equiposmultidisciplinares para desarrollar productos innovadores, con los que se han conseguido numerosas patentes.






La introducción en los mercados exteriores

La internacionalización de Fermax comienza a consolidarse a partir de 1987 en que se crea el departamento de exportación. A pesar de que durante los primeros siete años el departamento está integrado únicamente por Alberto Maestre, hijo delfundador, y un auxiliar, el ritmo de crecimiento de las exportaciones ha sido sostenido, alcanzando en 2003 los 11 millones de euros, que sumados a los 7 millones que factura la filial china se acercan al 40% de la facturación total. El número total de clientes indirectos de Fermax alcanza los 16.000 en todo el mundo.
En esta primera etapa se buscan contactos a través de ferias y misionescomerciales. Antes de la creación del departamento de exportación, tan sólo el mercado francés era el cliente francés era un cliente importante, con unas ventas equivalentes a medio millón de euros. A partir de 1987 se comienza a construir la red internacional a través de acuerdos de distribución en exclusiva. El primer acuerdo fue con el distribuidor noruego, y en los años siguientes se firmaron...