Caso Final

CASO FINAL

Megahertz Communications

Fundada en 1982 en el Reino Unido, se volvió rápidamente uno de los forjadores independientes de sistemas de transmisión más importantes en ese país. La habilidad central de la compañía radica en el diseño, fabricación e instalación de sistemas de transmisión, como vehículos de transmisión y recolección de noticias con enlaces vía satélite. En 1998, eldirector administrativo de Megahertz , Ashlely Coles, estableció una compañía subsidiaria, Megahetz Internacional, para vender productos al Medio Oriente, África y Europa oriental.
Aunque el mercado de la Unión Europea para medios de comunicación y transmisión es maduro y bien atendido por grandes compañías bien establecidas, el Medio Oriente, África y Europa oriental son mercados decrecimiento con un potencial significativo de largo plazo para los medios de comunicación y transmisión. Asimismo, no estaba bien atendido por otras compañías, y las tres regiones carecían de un suministro adecuado de ingenieros de transmisión locales.
La estrategia de exportación de Megahertz Internacional era simple. La compañía aspiraba a promover una solución de “llave en mano” para las entidadesde transmisión y medios de comunicación que surgían e África, el Medio Oriente y Europa oriental, ofreciendo diseño personalizado , fabricación, instalación y comprobación de sistemas de transmisión. Para tener acceso a los clientes, Megahertz contrato a vendedores con experiencia significativa en estas regiones y abrió una oficina extranjera de ventas en Italia. Asimismo, en una serie deexhibiciones en las regiones deseadas, mando paquetería y mensajes de correo electrónico a transmisores locales, e instalo una página web que atrajo varias solicitudes internacionales de información.
La respuesta fue rápida. A principios de la década de 2000, Megahertz ya participaba en proyectos en Namibia, Omán, Rumania, Rusia, Nigeria, Polonia, Sudáfrica, Islandia y Etiopia. Las operaciones seexpandieron para tener un equipo de 75 personas y generaban 10 millones de libras esterlinas al año. El tamaño del pedido promedio era más o menos de 250,000 libras esterlinas, y el más grande, de 50,000. Como reconocimiento al éxito de la compañía, en Enero de 2000 el gobierno británico otorgo a Megahertz el premio Pequeño Negocio de Exportación.
A pesar del temprano éxito de la compañía, notodo fue miel sobre hojuelas, de acuerdo con el director administrativo, Coles, el financiamiento antes del envío fue un grave dolor de cabeza. Coles describió su carrera profesional como un acto de malabarismo, pues empleaba hasta 20 por ciento de su tiempo en busca de dinero. Debido a problemas de financiamiento, una semana Megahertz casi no tuvo dinero en el banco; a la semana siguiente podíatener 300,000 libras esterlinas. El problema principal fue obtener dinero para financiar un pedido. Megahertz necesitaba capital de trabajo adicional con el fin de financiar la compra de componentes de los sistemas que fabricaba para sus clientes. La compañía se dio cuenta que los bancos eran muy cautelosos, en especial cuando escuchaban que los clientes estaban en África o Europa Oriental. Alos bancos les preocupaba que a Megahertz no le pagaran a tiempo o no le pagaran, o que las fluctuaciones de las divisa redujeran el valor de los pagos a Megahertz, Aunque Megahertz tenía una carta de crédito del banco del cliente y documentación de seguro de exportación, muchos prestamistas aun consideraban los riesgos demasiado grandes y rehusaron otorgar préstamos puente a Megahertz, comosolución parcial, Megahertz se dirigió a empresas prestamistas que se especializaban en el comercio internacional, pero muchas de ellas cargaban tasas de interés significativamente mayores a las de los bancos, lo que presionaba los márgenes de utilidad de Megahertz.
Coles esperaba que estos problemas financieros fueran temporales. Una vez que Megahertz estableciera un flujo de caja mas...