Caso flex

UNIV E R S I D A D A L A S P E R U A N A S
Escuela de Post Grado Maestría Virtual Administración y Dirección de Empresas

“Año de la Investigación Científica UAP”

TEORÍA GERENCIAL DEL MARKETING
TRABAJO SEMANAL N° 1 I UNIDAD

Semana: Ciclo: Curso: Docente Alumno: Código: Unidad Descentralizada:

1 II TEORÍA GERENCIAL DEL MARKETING Dr. Hernán López y Rojas Groover Villanueva Butrón2009208162

Estimado participante: El presente trabajo de investigación es de carácter obligatorio en base a:

CASO Nº 1: “FLEX S.A.”
La Compañía FLEX S.A. es la industria más grande del Perú dedicada a la fabricación , comercialización y distribuciones de colchones para el hogar, los cuales están considerados como los colchones de más alta calidad en el país, compitiendo solamente con la fábricade colchones ¨Picolín¨ con la cual

comparten el mercado. El Sr. José Alberto Longas, gerente general de la empresa conversaba con su gerente comercial, el Sr. Alvarado Pérez de Garmiñan sobre la llamada que recibió del gerente de compras del Hiper - mercado TIR “ Sr. Miguel Valero , quien le pedía la representación de su línea de colchones “Tropical” , “Málaga” y

“Mediterráneo” para sercomercializados a través de sus cuarenta cadenas de tiendas situadas en diecisiete comunidades autónomas de España . El Sr. Longas le dijo: “Álvaro, el pedido es de 4,000 colchones Tropical, 3,000 Málaga y 3,000 Mediterránea para comenzar, duplicándose el pedido dentro de dos meses. Si tenemos en cuenta $ 400 cada colchón en promedio, estamos hablando de un pedido inicial de $ 4 millones de dólarespor los 10,000

colchones , lo cual nos viene muy bien ya que tenemos el 50 % de nuestra capacidad instalada ociosa”. El gerente comercial, Sr. Pérez de Garmiñan, replicó: “Sr. Longás, no podemos vender a través del Híper -mercado TIR porque como Ud. bien sabe , éste va dirigido a clase media y media – baja y además es un lugar donde se vende abarrotes y artículos de primera necesidad, quedestruiría nuestra imagen y el posicionamiento que tenemos en nuestro mercado ya que nosotros vendemos solamente a través de tiendas de prestigio especializados en muebles , como son : “El corte inglés” o “Galerías Preciado” ; asimismo, nuestras publicidades va dirigido a clase alta y media - alta” . El Sr. Longas le respondió : “Una venta de USS 4 millones de dólares que podría convertirse hasta en $20 millones en el lapso de un año , no podemos perder, ya que esto significaría un crecimiento de aproximadamente 10 % en nuestra ventas . Así que usted tiene que resolver esta situación.”

PREGUNTAS:

1. ¿Quien tiene razón, el Sr. José Alberto Longas o el Sr. Pérez de Garmiñán?

El gerente general José Alberto Longas, tiene razón en no querer perder la oportunidad que se le presenta deatender un pedido de $ 20 millones en el lapso de un año aproximadamente.

Me parece que el gerente comercial sólo está considerando un punto de vista comercial que es el posicionamiento clase A de sus productos, sin tener en cuenta

otros factores que se están dando en la empresa como: capacidad instalada ociosa (50%), lo cual es preocupante y puede haberse producido por una

disminución de lasventas en el ultimo periodo, y puede estar ocasionando un problema financiero; esto obligaría a la empresa a replantear su posicionamiento en el mercado, con miras a incursionar en nuevos segmentos para lograr un crecimiento en las ventas.

2. ¿Qué haría en el caso de ser Ud. Gerente comercial de FLEX S.A.? Atenderia el pedido del Hiper - mercado TIR con la línea de colchones “Tropical” ,“Málaga” y “Mediterráneo” para ser comercializados a través de sus cuarenta cadenas de tiendas situadas en diecisiete comunidades autónomas de España, para lo cual se tendría que diseñar una estrategia de marketing adecuada para no debilitar la posición de la empresa frente a la competencia ni dañar su imagen ni posicionamiento frente a los clientes 3. ¿Qué le contestaría Ud. al Sr. Miguel Valero,...