Caso Fondren

Gabriela Lazo Banderas
Administración de Ventas
Trabajo #3
Mini caso: Fondren Publishing Inc.
1. ¿Cómo debe estructurar Fronden su fuerza de ventas tras la fusión con
Bronson?¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales
de la estructura que eligió?
Según mi punto de vista, ambas empresas deberían regirse bajo el modelo de
estructura defuerza de ventas que ya poseía Fronden. Porque, según mi criterio, este
modelo que han utilizado les ha permitido definir quienes son sus clientes más
rentables y por lo tanto, crearplanes o estrategias que permitan retener y mantener al
cliente que está aportando más al negocio. Dentro de las ventajas podrían ser que la
fuerza de ventas que ya ha estadotrabajando en Fronden ya conoce cuáles son los
procedimientos y la distribución que tienen en cuanto a la sectorización de clientes. Y
como desventaja, creo que sería principalmente que lanueva fuerza de ventas que se
adhiere, no logre adaptarse a esta estrategia y vaya a generar problemas, inclusive
pérdidas para la compañía.
2.

¿Cómo debe tratar Fronden asu(s) cuenta(s) clave(s)? ¿Por qué?

Debe darles un trato preferencial. La asignación de un “Manager” de cuentas claves,
es vital porque permite atender de manera más eficiente ypersonalizada a cada
cliente.
3. ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fronden para coordinar sus
esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente?
Según mipercepción, un punto de ventas que incluya tecnología sería muy
importante. Porque actualmente, la tecnología se ha vuelto parte de nuestras vidas y
así mismo de las transaccionescomerciales que realizamos a diario, por lo tanto el
correcto desarrollo de tecnología puede permitir la alineación las operaciones con las
transacciones comerciales que se realicen.