Caso FPalio

Objetivos generales
El objetivo de este caso era mostrar el camino de análisis hacia un posicionamiento en la mente del consumidor que se apoya en la segmentación del mercado desde la perspectiva de la oferta (modelos/versiones) y desde la perspectiva de la demanda (perfiles de compradores/usuarios), y en la búsqueda de la variable de diferenciación relevante para provocar la venta. Se tratabade decidir qué posicionamiento había dar a un nuevo producto de una compañía en la que se dan cita dos posturas enfrentadas: la de los departamentos comercial y de marketing.
Conceptos fundamentales utilizados en el análisis del caso:
Estrategias y variables de diferenciación
Segmentación del mercado
Posicionamiento
Marketing mix único y diferenciado

Objetivos específicos
1. Facilitar lacomprensión de la importancia y significado de la segmentación en un mercado maduro.
2. Evaluar las alternativas estratégicas en la selección de segmentos de mercado.
3. Fijar el concepto de diferenciación competitiva y valorar las distintas vías para su consecución a través del análisis de los determinantes de valor añadido para el cliente.
4. Ponderar estratégicamente las repercusiones de lasdecisiones tácticas cuando éstas se enmarcan dentro del lanzamiento de un nuevo modelo que tiene que “tirar” de la marca. Especialmente relevante en este punto, han sido las consideraciones que hemos hecho sobre el PRECIO y la COMUNICACIÓN DE LOS DESCUENTOS.
5. Identificar las áreas de conflicto que pueden darse entre el enfoque del departamento comercial y el del departamento de marketing: alprimero se le exigen resultados a corto plazo, mientras que al segundo a largo. Este dilema es un tema recurrente en las compañías y a veces la decisión se decanta del lado de marketing (como ahora) y a veces del lado de ventas (tendremos casos en los que nos pasará ésto).
6. Desarrollar habilidades para conciliar posiciones: lo importante es ser consistentes y no sólo creativos, a la hora deplanificar los lanzamientos. En un posicionamiento se pueden elegir varias alternativas en función de las decisiones estratégicas de la empresa concreta. Lo que sí es importante es que cada una de las decisiones que se tomen sea coherente con la estrategia global.
Por último, nos toca contar qué se hizo y qué paso. Esto no siempre será posible hacerlo en todos los casos y además, no es importante.Las lecciones relevantes no se sacan de "el qué pasó" si no de los comentarios, valoreaciones, reflexiones que hemos mantenido a propósito de la lectura del caso: aquí es donde estar el valor, eso es lo que merece la pena conservar en el archivo y la memoria. Habeis sido muy generosos en compartir con todos vuestras opiniones y las razones que justifican por qué pensais como pensais. Esto es lo quenos ha hecho  reflexionar y cuestionar algunas de las premisas con las que nos acercábamos al caso. Aqui es donde está el aprendizaje. Las notas técnicas, la lectura de los capítulos del libro (que alguno de vosotros ha tenido la deferencia de compartirla también en el foro de manera destilada, etc) han sido las muletas que hemos utilizado para jerarquizar ideas y estructurarlas en el debate. Dela combinación de lecciones aprendidas, experiencias personales, opiniones fundadas y discusión en torno a un problema real como el planteado por FIAT, es de donde sacamos los aprendizajes relevantes. 
FIAT se decantó por la estrategia que propinía marketing, atemperada en dos cuestiones:el manejo de la fuerza de ventas y la propuesta de gama. En estas dos variables, la dirección general adaptó laestrategia diseñada en aras de conseguir la implicación eficaz del departamento de ventas. En concreto, se optó por mantener la fuerza de ventas dándoles formación y generando un sistema de incentivos más acorde con la consecuciendo margen por cleintes antes y más que por unidades vendidas. Si se hizo una cosa que ayudó a la imagen en el punto de venta: se integraron en una sola sala de venta...