Caso Frigp

Caso Frigo
Principales conclusiones

Enumere los tres problemas prioritarios sobre pérdida de ventas que está sufriendo.
Desde mi punto de vista, los principales problemas de la caída de ventas yamenaza del liderazgo son los siguientes:
a. Líneas de productos demasiado extensa muy volátil, con lo que no se puede establecer una predicción de demanda para establecer políticas dedistribución más “pull”, perdiendo posibles ventajas en reducción de costes, minoración de stocks y capacidad de establecer planificaciones de distribución para grandes consumidores.
b. Mejora en ladistribución y, por tanto, en costes y ampliación de cobertura de mercado, tanto para cadenas regionales, optimizándose vía plataforma, así como tiendas menores, agrupando pedidos de las tiendas de zona.c. Alta rotación de personal de fuerza de ventas que ocasiona poca labor de merchandaising ya que se dedican más a la distribución que a las ventas.

Desde el punto de vista de estrategiacomercial, cambios a proponer en:
i. Longitud de canal
Respecto la longitud de canal, entiendo que canal impulsivo y Horeca está tratado como canal nivel 2/3 mediante concesionarios y distribuidores.Debe asegurarse una distribución a los concesionarios mediante previsiones de demanda. De esta manera, también el equipo de ventas podría encontrar más tiempo en encontrar nuevos clientes.
Para el canalde distribución moderna, de nivel 1, llega a buen precio a grandes cadenas, pero también es necesario llegar de manera directa a cadenas regionales como los competidores, vía plataformas dedistribución.
ii. Control de canal en integración vertical
Los concesionarios deberían cumplir unos requisitos mínimos de distribución supervisado por el equipo de ventas, de manera que se asegurarán ladisponibilidad de productos, así como agrupando puntos de venta en zonas de manera que se pudiera distribuir a varios puntos en mismos transportes. Entiendo que debe mantenerse de manera informal,...