Caso Frondren

CASO: Fondren Publishing Inc.
1.- ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura queeligió?
Creemos que se debe mantener las estructura de ventas por geografía, ya que esta es la manera que se ha ido desarrollando en todos los años y con la fusión esta debe potenciarse en cada zonaescogida Bronson tiene más productos pero menos regiones de ventas en cambio Fondren tiene más regiones pero menos productos. Por lo que ambas empresas se deben complementar en la misma línea denegocios y recursos.
En cuanto a las ventajas que obtienen con esta organización de fuerza de ventas, es abaratar costos, al tener vendedores asignados a distintos territorios el tiempo de viaje como a losgastos serán menores, asimismo requerirán de menos personal a niveles administrativos.
Las desventajas, básicamente no producirán los beneficios propios de la división y especialización del trabajo.Aunque al fusionarse potencialmente se verá reflejado en un crecimiento de la compañía, no necesariamente implica que no puedan adoptar una organización de fuerzas de ventas adicional
2.- ¿Cómodebe tratar Fondren a sus cuentas clave? ¿Por qué?

Pensamos que debiese utilizar una Fuerza de Ventas Independiente, para atender y mantener a los clientes importantes ya que estos representan unalto porcentaje de los ingresos de la empresa los cuales no deben disminuir ni desaparecer tras la fusión.
3.- ¿Qué modelos de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con susoperaciones de servicio y entrega al cliente?
Debido al proceso de restructuración que está teniendo Fondren, por lo tanto es necesario crear, mantener y restablecer las relaciones empresa cliente,por lo tanto el modelo de ventas a optar es el modelo consultivo ya que con esto se entienden de mejor manera al cliente y se crea un vínculo de comunicación lo que permite entender situaciones en...