Caso Fulwood

Caso Fulwood Camiseros SA La dirección de la empresa tiene claro que sea el que sea el mercado de destino, como forma de penetración utilizará la figura del agente comercial multicartera para todaslas ventas a boutiques detallistas clásicas. ¿Por qué consideras que la empresa tiene tan claro usar este tipo de intermediario?
La empresa Fulwood Camiseros, S.A, ya dispone de una estructura deventas compuesta por agentes comerciales mutlicartera, distribuidos por varias zonas geográficas de España. Ésta ha sido su estrategia, desde que el Sr. Pérez Corominas se hizo cargo de la empresa hace20 años, y en los cuáles el ritmo de crecimiento ha sido constante y les ha permitido un buen posicionamiento en el mercado español. Desde 2008 la empresa exporta de forma pasiva a Portugal, a travésde su delegado en Galicia. En mi opinión, si hasta ahora este planteamiento y su primera experiencia, aunque de forma involuntaria, les ha dado buen resultado, en el momento de expansión hacia nuevosmercados, utilizarán también la figura del agente comercial, ya conocida. En el momento que la empresa decida exportar activamente, teniendo en cuenta que no tiene experiencia en el mercadointernacional, y no dispone de suficiente información para llevar a cabo este proceso, contar con un agente comercial multicartera, será importante.
Las ventajas mas importantes que puede aportar un agentecomercial multicartera son:
• Experiencia en el mercado de destino. En las negociaciones, contar con un agente comercial puede ser muy importante ya que su experiencia en el país objetivo nos permitiráconocer las prácticas mas habituales en éste, las preferencias, tendencias, barreras de entrada, competidores, entre otras informaciones de gran valor para la empresa exportadora.
• Independencia.El agente se organiza por su cuenta y responde personalmente sólo ante el empresario. El hecho que actúe libremente, implica también que no asume ninguna responsabilidad por la mercancía.
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