Caso Gallo Winery

ESQUEMA PARA LA FORMULACIÓN DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

ANÁLISIS DEL SECTOR
Definición y límites: el sector que maneja la compañía es el de las bebidas, principalmente vinos; como negocio principal.
Atractivo:
• Variedad
• Calidad
• Diversidad de productos
• Imagen tradicional
Dimensiones de la industria (tamaño real y potencial): Es el sector vitivinícola principalmente, aunque abarcauna amplia gama de bebidas alternativas:
• Coolers (refrescantes)
• Brandys
• Champagne
• Jerez
• Vermouth
• Oporto
• Cervezas
Factores claves de éxito
• El principal es la planificación a largo plazo, esa planeación estratégica a 20 años por ejemplo; con todas las previsiones inimaginables, dejando por supuesto un margen debido a contingencias (por lo tanto no previstas) pero teniendoen cuenta toda posibilidad que pueda presentarse en la gestión, administración, manejo y control de la empresa.
• La compañía es dueña de sus propias distribuidoras.
• Finalmente, poseen un gran volumen de producción y además una enorme infraestructura propia.



Oportunidades y amenazas: Hacia fines de los 80 eran propietarios de más del 26 % del mercado de vinos a nivel mundial, lo que sepresenta como una oportunidad de seguir creciendo, para abarcar porciones mayores del mismo. Las amenazas pueden darse desde el sector de las exportaciones, ya que Francia es líder en la exportación de vinos de calidad, lo que también significa una oportunidad de la compañía de los hermanos Gallo para plantearse el desafío de llegar a ser los mayores exportadores. Las nuevas tecnologías, por otrolado, pueden significar una amenaza, unidos a los consumidores modernos, que representan paladares más exigentes. En el sector económico la amenaza se da en las variaciones de los aranceles sobre los vinos, y finalmente los cambios en los procesos productivos (tanques de acero inoxidable para almacenamiento, o barricas de madera para estacionar el vino tinto) pueden ser potenciales problemas oamenazas, que definitivamente esta compañía va a saber convertir en oportunidad de cambio o crecimiento.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Estructura industrial: Se evidencian como competidores potenciales todas las empresas que están en el mismo rubro que E&J Gallo Winery, o que realizan productos alternativos como los que produce ella misma. La compañía además posee productos substitutivos de losvinos, como los mencionados anteriormente en el análisis del sector. De esta manera, entran en el terreno de la competencia para acaparar más porciones de mercado, ofreciendo una mayor diversidad de productos.
Puntos débiles:
• Ser un “reino dividido”; poseer integración vertical pero sin los mismos objetivos jerárquicos en común. Cada hermano trabajó para satisfacer las necesidades de losdepartamentos que comandaban (finanzas por un lado y producción por el otro).

• En un primer momento, la reticencia a la publicidad, lo que los llevó a contratar a un experto a fines de los ochenta, para relanzar su productos con una gran inversión monetaria e imagen renovada.
Puntos fuertes:
• Capacitación
• Líderes en marca
• CALIDAD
• Volumen y producción
• Poder adquisitivo

Ventajascompetitivas: Usan la diferenciación como un plan estratégico, que permite trabajar las debilidades de la compañía y fortalecerlas, además es un modo de conocer cuales son los puntos débiles y fuertes, para crear planes apropiados. Por otro lado, el bajo costo, ya que posee una amplia gama de productos a diversos precios, para distintos sectores específicos sociales, según lo requieran.
Los enfoquessostenibles de la compañía podrían ser:
• Poder, éxito y solidez empresarial (incluye mantener el poder realizando compras a pequeñas empresas)
• Fusión con otras compañías, o adquisición de las mismas
• Diversidad de productos(poseen un gran desarrollo en este aspecto)
Identificación de competidores actuales y potenciales (recursos): Los sectores de la compañía a través de los cuales la...