Caso Gallo





PENSAMIENTO ESTRATEGICO
CASO E&J GALLO WINERY








Presentado a:
Darío Sierra

Presentado por:
Marco Antonio Hincapié
Carlos Pérez
Diego Arenas


UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACION EN GERENCIA ESTRATEGICA
GRUPO A
Bogotá, Noviembre 28 de 2008
CASO E&J GALLO WINERY

1. ANALISIS DE ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

1.1. CADENA DE VALOR
Para poder realizar un análisis de competitividadclaro y real es necesario revisar a fondo la cadena de valor de la compañía y de esta forma identificar todas las variables que intervienen en el proceso de la misma.











1.1.1. Infraestructura de la empresa. La empresa es familiar, compuesta por Julio Gallo, encargado de la Presidencia y el control de Producción y por Ernest Gallo quien se encarga de la mercadotecnia, las ventas y ladistribución.
Adicionalmente realizaron una integración vertical con las siguientes empresas:


Fairbanks Trucking, compañía de transporte
Midcal Aluminum Co. Productora de tapones
Embotelladora
Distribuidoras a nivel nacional
Alianzas con más de 1500 proveedores de materia prima (uvas).

1.1.2. Administración de Recursos Humanos. En este aspecto existe muchas fallas, ya que no hay programas internospara el desarrollo de la cultura empresarial y para el trabajo en equipo de los mandos medios con los altos.
Ernest Gallo creó un manual de capacitación de los vendedores independientes.
En su mayoría se reclutaban hombres jóvenes con maestría para desempeñarse dentro de la compañía, sin embargo no se les daba la oportunidad de crecimiento.

1.1.3. Desarrollo de tecnología. Se implementaron lostanques de acero inoxidable, para mantener la temperatura del vino y mejorar su calidad.
Se realizaron investigaciones a nivel genético de la uva.

1.1.4. Compras. Las compras se basaban básicamente en los siguientes puntos:
Uvas de buena calidad
Insumos para la embotelladora
Insumos para la etiquetadora
Insumos para la fábrica de tapones
Publicidad

1.1.5. Logística Interna. A raíz de losinconvenientes que se presentaban con las uvas, se establecieron contratos a 15 años con los productores con el fin de garantizar su calidad.
La materia prima de mejor calidad se procesa en las tres trituradoras y la restante se utiliza para otros productos como los coolers.
Se definieron estándares de calidad para garantizar que los proveedores no se sientan estafados.
Toda la materia prima es entregada enlas trituradoras por el mismo proveedor.


1.1.6. Operaciones.
Eliminan el corcho, reemplazándolo por tapones con rosca, lo cual revoluciona el mercado.
Se tienen contratos de exclusividad con los distribuidores.
Integración vertical perfecta, embotellamiento, etiquetado, transporte, almacenamiento y distribución.

1.1.7. Logística Externa.
La distribución del producto está a cargo de unaempresa propia.
La producción no se realiza por pedido sino por capacidad de almacenamiento de los tanques de acero.

1.1.8. Marketing y ventas.
Se realiza una supervisión completa de cada una de las etapas de venta.
El posicionamiento y la recordación de marca son dos de los temas más importantes.
Se consigue diversificar en los mercados para llegar a diferentes tipos de clientes.
Se realiza nanosegmentación de cada uno de los mercados a atacar.
Los distribuidores cuentan con un manual de ventas especializado.

1.1.9. Servicio. Existe un servicio Post Venta dirigido a los distribuidores quienes hacen las veces de cliente para la compañía.


1.2. CINCO FUERZAS DE PORTER

A través de este análisis se realiza una valoración mediante la cual se determinan oportunidades y amenazas competitivasde la compañía en el mercado.






BARRERAS DE ENTRADA
 
Muy
Poca
Neutral
Alta
Muy
 


poca



alta

Economías de escala
Pequeña
 
X
 
 
 
Grande
Diferenciación de producto
Escasa
 
X
 
 
 
Grande
Identificación de marca
Baja
 
 
X
 
 
Elevada
Costo de cambio
Bajo
 
 
X
 
 
Elevado
Acceso a canales de distribución
Amplio
 
X
 
 
 
Restringido
Requerimientos de capital
Bajos
 
 
X
 
 
Elevados...