Caso Gas Gas

1. Análisis de la situación
A Gas Gas compañía que ha sido pionera en lo referente a las Motos Trial, otra empresa de la
competencia KTM le ha presentado la propuesta que fabriquen Motos Trial para ellos. En este
sentido las ventajas serian que se puede ver como una relación ganar-ganar pues Trial puede
aportar su experiencia en la fabricación de este tipo de motos, mientras que KTM podríaaportar el
motor de cuatro tiempos, el cual es necesario desarrollarlo para poder crecer significativamente en
el mercado Enduro. Esto representaría una ventaja estratégica importante para Gas Gas pues de
este modo se ahorrarían aproximadamente dos años en el desarrollo de este nuevo motor y en
especial mucho dinero, unos 500,000 Euros. Esto de por si suena bien pero hay cosas que hay
que evaluar puesKTM (con un 45.03 % de ventas totales contra un 3.5% de Gas Gas) es el
principal rival de Gas Gas en cuanto a Enduro, por esta razón el usar motores de cuatros tiempos
de KTM podía representar un riesgo. Otro riesgo importante podría ser que KTM solo use a Gas
Gas para iniciarse en el mercado del Trial. Otro aspecto que hay que tomar en cuenta en la
decisión es el estado financiero puesactualmente si bien se ha mejorado aún se sigue teniendo un
BAI negativo.

2. Datos clave
En este apartado analizaremos detalladamente los números referentes a la posición que ocupan
tanto
KTM
como
Gas
Gas
en
los
mercados
de
Enduro
y
Trial.
Como mencionamos anteriormente Gas Gas ha sido pionera en cuanto a modelos de Trial. Sin
embargo
en
Enduro
los
números
no
son
tan
buenos.
KTM había fracaso en suintento por iniciarse en el mercado de Trial, por lo que su presencia en
este mercado es prácticamente nula. Por otro lado Gas Gas tiene una participación superior al 40
%.En cuanto al mercado del Enduro Gas Gas tenía un 3.5 % de presencia y KTM tenía un 45.03
%.
A continuación se muestra como están repartidas las ventas en el mercado Enduro.

% de ventas Motos Enduro

3%

Gas Gas

27%

KTM

45%
9%Yamaha
Husqvarna

16%

Figura 1. Ventas mercado Enduro.

Otros

Es importante también notar el tamaño de los mercados tanto de Enduro como de Trial. El mercado
de Enduro está compuesto por unas 100,000 motos mientras que el mercado Trial por unas 8,000
a 8,500 Como se puede ver en la tabla 1 Gas Gas es líder del mercado Trial con 3,300 motos
mientras que KTM domina el mercado 45,000.Fabricante/Tipo de motos Enduro
Trial
Gas Gas
3,300
3,400
KTM
45,000
0
Tabla 1. Ventas anuales por tipo de moto.
A continuación se presenta la información detalla referente al mercado Trial:

Ventas en Mercado Trial

22%

Gas Gas

42%

Montesa
Beta

24%

Otros

12%

Figura 2. Ventas mercado Trial
Otro punto importante es sondear o evaluar el mercado. A continuación se presenta como está
repartido elmercado Trial y el mercado Enduro.

Ventas Trial por Zona
España,Italia,Francia,Alemania,R
eino Unido
Austria,Australia,Suecia,Israel

50%

Figura 3. Ventas trial por zona.

50%

El mercado de KTM se enfoca principalmente en Europa. Esto se puede ver a continuación.

Ventas de KTM por zona

16%
Norteamerica

19%
65%

Otros países
Europa

Figura 4. Ventas KTM por zona.

Llama la atención ver como elmercado Norteamericano tiene “solamente” un 16 % del total de
ventas pues es un mercado que por lo general tiene mucho poder de adquisición. Esta zona podría
ser el nuevo mercado a explotar ya que Norteamérica tiene un potencial de mercado enorme y
KTM no tiene mayor posicionamiento en esta región.

3. Evaluaciones posibles
A) Aceptar fabricar motos trial para KTM.
Esta alternativa permitiríasanear de inmediato la situación financiera, eso agregado a lo que se
mencionó anteriormente que KTM podría proveer a Gas Gas los motores de cuatro tiempos. Sin
embargo existe el riesgo que en determinado momento KTM haga sombra a Gas Gas en el
mercado Trial. A continuación se presenta el estado de resultados en dado caso Gas Gas aceptara
fabricar motos para KTM.

Ventas

31,889.0

-Coste de ventas...